□改变自身位置　换言之，即通过顾客的眼睛来看待自己。化学除草公司费了不少力气学到了这一课。自七十年代起，位于俄亥俄州哥伦布的这家年营业额为3.55亿美元的公司，几乎垄断了草坪养护生意的整个市场。大约3年前，奥尔金和贝尔福特等一些小型除草公司相继出现，从而带来了竞争。化学除草公司十分清楚，它必须开展新业务，并且是这些新开设的公司所没有的。负责销售的副总裁戴维·穆尔巴格尔说：“这么多年来，我们只是一味地告诉客户我们可以做什么，现在我们得找出他们需要些什么。”

　　1991年5月，化学除草公司邀请那些最大的贸易客户开了一整天会。令公司大为吃惊的是，它发现客户没将化学除草公司看作一个全能型草坪养护公司。诚然，客户也雇用化学除草公司为其保养草坪，但它们却经常雇用小公司完成其它园艺美化工作。化学除草公司旋即制定了一个“一揽子购销方案”。穆尔巴格尔说：“我们开始对他们讲，‘我们不仅能够向你们献上绿草和整洁的草坪，我们还能令它的外观更漂亮，使草坪成为我们的宣传广告，从而进步你们的基本要求。’”化学除草公司希看客户对其服务视为一种资产，而非一旦境况艰难便可省往的花销。

　　公司销售代表于是开始走访那些可能成为客户的人家，给它们的草坪拍照。拿着这些照片，销售职员们再向客户逐一说明，为了美化环境而需在哪些方面加以改进。化学除草公司的贸易客户多为银行、饭店和旅馆。这些地方都分外留意各自草坪和花坛里的草的生长情况。公司还对销售职员进行再培训，以便向主管销售的总裁级人物兜售新服务，而非以前一样跟养护职员打交道。只有前者才真正关心客房占用率和客人交通手段的那种类型，他们也正是除草公司四处游说的对象。要让这些人相信，除草公司的服务确实能进步他们的基本要求。化学除草公司的这一招看来很有效：其贸易销售额的年增长率达到了20％。

　　相比之下，这种做法在私人住房方面的进展购并不顺利。由于房东们不必像饭店旅馆那样注重宅院的外观。假如手头不宽松，或对美化环境的要求不高，他们就会自己动手，或出少量钱请邻近的年轻人托劳。化学除草公司正试图改变它在人们心目中的形象——只做草坪养护的生意。穆尔巴格尔说：“一年前，典型的住宅服务只有施肥和除草。现在我们的服务项目还包括植树、种花圃甚至为客户种灌木，使他们感到自己有一块小天地。”化学除草公司的新办法能否说服那些遭经济衰退打击的房东们重掏腰包，现在断言尚为时过早。

　　□与客户建立新联系　公司若能为客户带来生活上的方便，便可以在竞争中稳操胜券。巴克斯特国际公司是一家年销售额89亿美元的医用器材公司，在几年前开始倾听它最大几家客户存在的题目时，便已熟悉到这一点。这些医院告诉巴克斯特公司，仅仅在医院内部保管和分发医用器材，就要花往一大笔钱。

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