从我进行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。

　　我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执着和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。

　　门店造访和治理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了41个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的进步。

　　（一）预备工作

　　假如你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项预备的工作。

　　1） 固定路线，按照固定的路线造访客户。

　　这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定造访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线造访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的预备也是大有好处的。

　　2） 公道安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

　　动作1中的地略图就是为了公道地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。假如这个门店有驻店促销职员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。假如我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计造访路线时的一项重要工作。

　　3） 电话预约，利用电话进步造访效率，避免负责人不在。

　　简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但假如是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（由于可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

　　4） 设定造访目标

　　有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造访前你要带好上次的造访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户造访卡上），并且明确这次的造访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在造访前明确的。

营销广告策划网(www.ideatop.net)