客情关系需要频繁的造访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？

　　送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，贸易行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。

　　18） 位置

　　客流量大、明显的位置肯定就是好位置。

　　附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。

　　最好的货架位置──货架宽度：

　　最好的货架位置──货架高度：

　　上面两图已经用图案和数据标出了最佳的陈列位置。

　　19） 保持货架占有率

　　你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货排挤间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要牢牢盯住竞争对手，随着它陈列，由于它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。

　　20） 做好货架治理

　　记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的饱满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，饱满的货架陈列也比欠饱满的陈列有着更多的销量。

　　21） 区域化陈列

　　每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。

　　把我们的品牌集中摆放！

　　把我们的口味集中摆放！

　　把我们的规格集中摆放！

　　唯有这样才能最大程度地进步销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！

　　22） 店内价格治理

　　在理货的过程中假如变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映正确的价格，并且要做到清楚醒目。

　　对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。

　　23） 公道使用宣传品

　　哪些是你日常要使用的宣传品？

　　海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热门货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

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