兵贵神速，职业习惯和对渠道运营的敏感及熟稔让我即刻着手安排销售职员进行信息收集和讨论分析：

　　一、企业

　　行业渠道销售模式粗放，落后，企业主品牌意识淡薄（这一状况像十几年前温州的制鞋业一样，无品牌，劣质产品满天飞）。

　　为了争夺渠道，各厂家采取一切尽可能优惠的政策喂养经销商：赊销，展货，给运费，月结，季结，免费无条件退货，促销……不计本钱不计风险的怪招层出不穷，使得经销商尤其是部分中大型经销商处于厂家众星捧月之中，“上帝”感觉尤其堂皇，而厂家就象一个溺爱子女却教育无方的慈母，眼睁睁地看着羽翼饱满的孩子做着无理，狂妄的行为，一脸无奈；

　　二、商家

　　行业的混乱让经销商本已养尊处优，无序的治理让不少中大经销商市场开拓、维护有治理不作为，靠着之前累积的资源和上风专门找厂家假合作---押或赊一批货后杳无信信。而厂家离经销商山长水远，押或赊的货又压根儿无一正规凭据，故对此常只好干瞪眼。经销商却用这个，哪个厂家押或赊的货进行低价抛售赚取一次性的利润，厂商诚信度极低；

　　三、营销态势

　　1、上半年厂家产品上调价格让经销商进货量明显减少，尤其是一级经销商，因其经营品种多，单次进货数额大，对厂家几经波折涨价的产品囤货意愿趋淡，库存量已显不足；

　　2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式，大部分中、大经销商均以下游分销为主，不做终端，而下游分销商做库存的情况并未几（一级经销商几乎天天有送货）；

　　3、行业产品技术含量低，进进门槛低，新品牌不断参与搅局，给经销商创造了优越的温床；

　　4、大部分经销商自身库存及客户治理水平低下，落后，过期、滞销、损坏等非正常退货产品严重，且经销商对退货采取先自行扣除退货款再发货到厂家的“巅倒乾坤”作法，肆无忌惮，我公司这一情况更是突出；

　　5、行业的混乱，厂家大多是作坊起家的中小企业，企业治理落后，合作仍以所谓的“君子交易”流行，业务职员综合水平低，活动频繁，各种承诺满天飞，能兑现者寥寥，很多经销商因此对新品表现淡漠；

　　6、厂家对经销商“如孙子一样疼爱，又像贼一样防”的状况明显，处在风口浪尘的经销商并不安宁，他们均不敢轻易相信厂家的承诺，已有一定合作年限的合作品牌更不敢轻言放弃；

　　7、被厂家惯养的经销商开拓力，***已是江河日下，他们更是缺乏重新开拓，整合的勇气，创造力和魄力，做新品牌还需要有一个重新开拓的本钱，短时间内也不能见效，经销商表面“强盗”态的背后实在隐着不易被觉察的心虚和脆弱；

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