b折扣：

　　包括折扣、财务支持以及保护性条款等内容。

　　它的上风是激励直接、简单，便于公司治理，并且前期激励效果明显，既有利于产品的市场进进，增强产品的竞争力，又有利于鼓励代理商多拿货，增加代理商开拓市场的压力，进而增加产品销量。

　　一是给予数目折扣，经销数目越多、金额越大，折扣越丰厚。

　　二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。

　　三是给予现金折扣，回款时间越早，折扣力度越大。

　　四是给予季节折扣，在旺季转进淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进进旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场展货率，以抢占热销先机。

　　五是根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。

　　但是必须留意，价格折扣不但为代理商提供了乱价的空间，增加了窜货的治理压力，而且大量的折扣压缩了产品的利润空间，减少了企业与代理商博弈的能力，缩短了产品生命周期。所以，价格折让要根据产品的定位科学设置。

　　对于密集型分销产品或培育产品应尽量减少价格折扣方法的使用，即使一定要用，也应通过增加其他的激励方式来弥补。而对于规模产品或集中分销产品，可以设定一部分价格折让，以便快速拉动规模。

　　c设计匹配营销FromEMKT.com.cn方案

　　客户不同，区域不同、经营策略的差别、销售专业化的程度，企业应该协调营销职员、市场营销策划部分，根据大客户不同情况，和每个大客户一起商讨、设计、确定产品的具体营销方案，提供个性的营销服务。

　　对主要的经销商处协助举办产品展览和操纵表演，练习倾销职员，或根据经销商的倾销业绩给予相应的激励。这对业务职员素质的要求也较高。对重点经销商，可协助设置区域市场开发方案和个性化长期合作方案，以充分体现企业运作市场计划性、长期性和与代理商战略合作决心。

　　交情：建立牢固的客情关系

　　拉近感情，首先在于尊重，世界著名公司可口可乐，对业务员职责要求，第一条就是与客户建立良好的客情关系。

　　客情关系，要从细节进手，从点点滴滴考虑，坚持不懈，常抓不放。

　　尤其是与大客户，要保持深度沟通，比如建立专门的大客户治理部分，根据大客户的数目，配备相应的大客户经理，将大客户集中交由大客户经理治理，责任到人落实服务；形成定期客户造访制度，组织企业与大客户各个部分、各个层级之间形式多样的座谈会，听取大客户对有关产品和市场的建议和意见；经常进行大客户满足度的调查，测定大客户满足状况，全方位地了解大客户对公司各方面的印象。

营销广告策划网(www.ideatop.net)