当大多数人想到掌控销售展示时，心中立即浮现出的印象是销售员利用控制和胁迫等手段来达到销售目的。我只要想起销售员坐在那里用他的销售技巧***客户时，我就会毛骨悚然。我无法想象任何销售员可以侥幸做成这笔生意。客户应该是被珍惜的。

　　然而，我相信销售员必须能够控制销售展示，假如不能，到了成交时很可能有题目。事实上，假如销售员不能控制，我不以为他会有成功的销售生涯。

　　师生关系

　　我像关怀学生的老师一样，尽力服务客户，让客户知道我把他们最大的利益放在心上。我告诉他们我所销售的产品的益处，然后指导他们做购买决定。当然，有时候我必须给某些客户较多的指导，然后指导他们做购买决定。当然，有时候我必须给某些客户较多的指导。对于某些客户，我的销售展示像钟表一样精确运作，宛如我和买主都照着同一剧本演出。然而对于其他客户，我就必须推动他们做购买决定。通常他们想买，又舍不得花钱。假如我让这些销售展示失控且缺乏治理，就即是不忠于我的工作。假如客户迟疑无法做决定，我会觉得似乎我***他们一样。

　　然而，我比较喜欢和建立师生般的关系，你也可以依循相同脉络，将这种关系看成父母和孩子或神职职员和信徒之间的关系。它是一种权威的角色，假如适当加强，有助于客户对你的尊重和钦佩。很少有销售员能获得这个地位，但我相信这地位是销售员应该追求的标准。

　　一位顶尖的人寿保险销售员巧妙地执行这种控制方法，并用来服务他的客户。而且，客户非常欣赏它。就像教授教学生一样，这位经纪人说：“过往几年，企业界有很多变化，假如你不反对，我想要花几分钟评论一下和你处境直接相关的几个题目……”在这段开场白后，销售员可以接着向客户解释一般寿险的益处，分析买定期寿险和其他险种的利弊等等。“现在，让我告诉你我以为你应该知道的重要税务修正法则，”他继续说道。

　　稍后在销售展示中，销售员会补充：“我想问你几个题目好知道你的情况，这样我才能给你一些建议。”在此，他的题目可能是：“你的工作属于哪一类？”“你有没有预备孩子的教育费？”“你有没有防御万一你发生意外等，房屋税金怎么缴纳？”“过往5年你有没有因病住院？”你有没有留意到，即使在经纪人问题目时，也会让人联想起老师给学生的口头测验，假如你能适当执行这类控制，表示你已经拥有高层次的专业销售能力。

　　运用压迫战术

　　我曾经和一位客户发生正面冲突，我可以确信的是——他希看我聚精会神在他身上。于是，我封闭所有思绪——我不让其他动机分散我的留意。那时，我和他握手言欢，还进一步引荐我自己，然后再也没有事情可以引开我对客户的留意。即使5辆消防车从展示间旁边奔驰而过，我的头也不会转过往。我举这个例子，是由于我观察到其他销售员听到警报器或汽车相撞的声音，会冲到窗户旁看个究竟，我也看过其他销售员在展示间旁边赞美客户有一双美腿时，眼珠子都快掉出来了！假如我住在西海岸，大地震也无法让我和客户分离。

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