我夸大的是，你应该对自己的产品和相关知识有透彻的了解，假如你真的专业，你的客户会知道，你不必摆出大场面来示威。假如你是个专家，你不仅可以赢得客户的尊重，也可以在销售展示上有较佳的掌控，客户们只会尊重专家的意见。

　　例如，某位房地产经纪人不必炫耀自己比镇上其他经纪人更了解这行，由她驾车从这区到那区看屋子的行动上，便可以看出。在相同的意义上，当她带着客户看屋子时，她的客户也能辨识她不是毫无经验的生手。假如她做好家庭作业，客户会知道的。同样地，在她的销售展示中，当她和客户谈到抵押一事时，她在金融上的专业知识可以让客户放心，由于她能在贷款保证上提供专业服务。她用专业知识来建立她的权威；这是无法仿造的。成为这一行的专家，是要付出代价的。你必须努力用功，对你这行的各方面好学敏求，才能如愿达成。

　　人寿保险公司的经纪人也必须付出代价，谈吐间才有权威的样子。现代的保险经纪人不仅需要拥有丰富的产品知识，还得了解相关的法律和纳税题目。他在这两方面的能力对于倾销寿险是很重要的，否则他无法帮客户解决遗产计划及合伙人买卖契约题目。特别是，他的机敏可以赢得老练客户的尊敬，他们会信任他的专业能力，服从他在决定险种与投保金额方面的建议。

　　当销售员被认定为这一行的专家后，他们往定期造访客户时，便可以适度增加销售量。例如，医师们会采纳医药用品销售员的意见，而这一行的专家更会赢得他们的信赖。

　　不管你倾销的是什么东西，客户都尊重专家的意见。在现今的商场中，每个客户都想和专家打交道。一旦你被认定是专家，客户会放下手边的事听你说话。我相信，这是控制销售展示最好的预备。

　　你曾经留意到有些销售员用想象头衔的方式，来达成当专家的目的吗？他们的名片上不是印“销售员”这几个字，而是印“顾问”、“治理人”、“指导”等等职称。每个人都会使用一些称谓，包括刚进行的销售新手都可能印上“副总经理”头衔的名片。当然，头衔本身不是万灵丹。即使夸张的证件能让你进进客户大门，但客户早晚都会发现你对这一行究竟懂多少。

　　你见过几次销售员再度造访时，是带着他的上司一起来的。“这位是托马斯（thomas）先生，我们的地区副总裁，他想要先容一些有趣的资料给你……”客户通常愿意听大人物讲话。假如这位上司的确是个行家，他很可能会全盘掌控销售展示的局面。假如他名不副实，他和销售员两人很快就会遭到唾弃，假如导致这样的结果，那么他们是自作自受。

　　当客户问“它值多少”时该如何回答？

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