为什么我要这样控制呢？由于我刚进这行时，我用这种强度把精神集中在客户身上，观察和倾听他所做出来的动作和发出来的声音。但我必须承认，我无法一直这样对待客户。并非我不想，而是没有觉察到，因而让外界分散了我的留意力。

　　幸运的是，我只失往一笔生意便学会这宝贵的教训，在那几年中，我做成好几笔意外的生意。记得很久以前，一位白手起家、只读过几年书的成功承包商到我办公室来，他有爱好购买各种设备俱全的高级车。在销售当中，这位男士开始告诉我他儿子吉米（Jimmy）上密歇根大学医学院的事，很显然地他以他的儿子为荣，但当他告诉我的时候，一群站在我办公室外面的销售员捉住了我的留意力，他们大声喧哗聊天。当我倾听那男人谈他儿子的事时，我没有关上门，我无法不听他们传来的谈天说地的声音。当这位客户向我炫耀他的儿子在校成绩优良、参加体育竞赛等杰出表现时，我不停地打哈欠，固然这种举动令人不快，但是，我想他还是会觉得似乎我已听进他所说的每句话。

　　然而，一旦我们谈到他适合买哪辆车时，我发觉这位客户态度变得比较冷淡，很快地我知道我是对的。他忽然站起来跟我说：“吉拉德先生，我们谈得够久了，”他丢下这一句话就走了。我们的对话就此结束。没什么好说的！

　　每晚我回到家中，都会反省当天的所作所为。那天晚上，这个特别的展示经验在我脑中挥之不往。于是，我决定打电话到客户家里，了解我究竟哪里做错了。

　　“今天发生什么事了，”我问他，“你怎么会匆匆离开？”

　　“没什么，”他回答，“只是我想向别人买车。”

　　“你说什么？你为什么要这么做？”我问他。“我觉得和你做生意很可怕。”接着我虚心地问道，“我做错了什么了吗？”

　　“你怎么会问我这个题目？”他答道。

　　“唔，我一直在检讨过失，假如我说了什么冒犯你的话，我想知道以免下次重蹈覆辙。”

　　“我会告诉你哪里做错了，吉拉德先生，”他以坚定的口气说道。“你一直看着门外，显然听那些销售员说笑话比听我讲我儿子的事有趣得多。我感到很生气！”

　　我说不出话来，谈话也停顿了，原来题目出在我身上。我不但无言，还以自己为耻。接着我低声告诉他：“你说得一点也没错。你知道吗？我不配得到你这笔生意，在你挂电话之前我想告诉你，我以为你的儿子吉米的确值得你引以为傲，听起来他是个优秀的年轻人，我确信日后他会成为一名出色的医生。我真心感激你刚才告诉我的那番话，由于我学到一个宝贵的教训。我只希看有一天你会再给我一次机会。”

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