实情调查

　　很多销售员以为，只要不让客户有插嘴的机会，便可以掌控销售情境。事实上，这种想法相信只要讲赢客户，自然可以做成一笔交易。我完全不同意上述说法，理由有三：第一，你可以问客户题目，借以了解他们需要的是什么。第二，题目是一种诚意的表现，它表达出你想帮客户的渴看。第三，事实上，假如题目问得恰当，客户也会帮你维持销售先容的进行。

　　不管你销售的是什么产品——汽车、电脑、屋子、保险、证券——你都必须提出很多题目，进而了解客户的需要，否则，等你做完销售展示后你还弄不清楚状况。这并不表示你要放弃销售展示的掌控，让其他人发言。以为销售展示是单向沟通的人，事实上一点也不懂销售技巧。销售展示应该是双向沟通，至于你的责任是让客户舒服地参与其中。假如你能做得恰如其分，你就不会失控，你反而会得到这笔生意。

　　正如辩护律师盘问证人席的嫌犯一样，你也可以问客户题目，得到他们的答复，并控制销售先容的进行。例如，一位房地产经纪人拖着某夫妇到镇上到处看屋子，固然这是他份内的工作，但他们可能一点爱好也没有。因此，在带他们看第一栋屋子之前，他可以在办公室里先做个基本调查；或者在出发看屋子前，先在电话里了解客户的购屋条件。

　　“你有几个小孩？”销售员问。“他们多大了？你预备让他们上公立学校还是私立学校？”

　　“你现在的屋子是自己的吗？”

　　“它现值多少？抵押金额以外的财产价值有多少？”

　　“你有爱好购买的屋子，价格上限是多少？”

　　“你有没有特别喜欢某种类型的屋子？”

　　“你想要几间卧室？”

　　“多大面积比较吸引你。”

　　“需不需要靠近公共车站？”

　　“你想要买一层还是两层楼的？”

　　“你现在的屋子已经卖出往了吗？”

　　“你希看多快搬进新屋子里？”

　　这位经纪人问完一长串题目之后，他会告诉客户：“让我查查看现在房屋市场上有没有你要的屋子。我有几个构想，相信你会喜欢的。假如你愿意，我们下午往看几处屋子好吗？”

　　1个小时后，经纪人打电话告诉客户：“根据你提供给我的购屋条件，小镇北边有4栋屋子我想你会有爱好的。”然后，他安排双方都方便的时间往看屋子。

　　假如这位经纪人接到他们第一通电话就说：“过来吧，我带你们往看几栋屋子。”你能想象那对夫妇的反应吗？他们会以为：“他根本不知道我们要什么。他怎么有可能满足我们的需要？”这就像医生问初诊病人：“你哪里痛？”当病人告诉他胃痛后，医生接着说：“让我们把你肚子切开，动个手术吧！”

营销广告策划网(www.ideatop.net)