我以为不了解客户的需要，反而预存意见的做法，是既天真又严重的错误。在汽车销售中，企图销售一辆特殊车型给客户，却没有事先了解他的喜好，也是非常愚蠢的。举例来说，我不会由于当天经销商打算脱手，就把一部绿色双门轿车强行销售给客户。家具销售员也不会把一组六件式的沙发倾销给刚从街上进来、完全陌生的客户。

　　提题目是获得客户资料最可靠的方法。发明相对论的伟大科学家艾伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）曾经说过：“世上最重要的事是不要停止发问。”英国最伟大的作家兼诗人吉卜林（Rudyard Kipling）写了下面这首诗，我把它压在书桌的玻璃下面：“我养了6个真诚的仆人。

　　我知道的一切都是他们教的。

　　他们的名字是什么（What）、为何（Why）、何时（When）、

　　如何（Wow）、何处（Where）和何人（Who）。”专业的销售员可以经过实情调查获得他们需要的资料，事实上，调查这名称意味着它是针对客户提出的一系列题目。通常，第一个题目应该是一般性的冷暄问话。例如，当我初次见到我的客户时，我会很自然地先容我自己，“嗨，我是乔·吉拉德”然而再加上一句，“你的大名是……”你留意到没有，我毫无胁迫语气。用这样的方式作为开场白，客户自然会报上他们的姓名。有些销售员一开始就会问客户一连串的题目，有些销售员则会经客户同意才这么做。这两种方式都没错；我的建议是选择你觉得最舒服的。假如你想征求客户同意，只要说：“你介意我问你几个题目，以便让我了解你的需要，同时知道该如作甚你服务吗？”

　　开始的时候，我建议你问些一般性的题目。以下是不同行业的销售员典型的题目：

　　电脑公司业务代表：“告诉我你们公司是做什么生意的。”

　　“你们现在使用哪种系统？”

　　“你们希看公司的电脑系统具备怎样的功能？”保险经纪人：“告诉我你买人寿保险的基本观点。”

　　“告诉我你的家庭背景。”

　　“告诉我你现在的保险计划。”股票经纪人：“告诉我你过往的投资情形。”

　　“你对于股票收益和资本获利潜力的看法如何？”

　　“你的财务目标是什么？”提这些题目的目的，一方面是要调查客户的需求；另一方面则是让对话能继续下往。当然，客户告诉你的资料将帮助你决定销售展示的方向。

　　稍后你可以问得更详尽些，以便得到客户明确的说明。继一般性的题目之后，你可以提出下面这几则具体的题目。

　　电脑公司业务代表：“你们目前的库存盘点有哪几类题目？”

　　“处理你们的薪资账册要花多长时间？”

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