“你们希看这个电脑系统为几个工作站服务？”

　　“你们希看你们的电脑系统可以处理多少笔账目资料？”保险经纪人：“你们制造工厂的资本额有多少？”

　　“你现在负担的人寿保险用度总计多少？”

　　“你目前付的人寿保险金额有多少？”

　　“你退休后有什么计划？”股票经纪人：“你持有多少有价证券？”

　　“你不想买免税的地方公债吗？”

　　“你想不想买可以以倍数利润卖出的投资股？”

　　“你以为用余钱购买如何？”

　　“你觉得投资多少比较适当？”在上述例子中，销售员可以先从各式各样的话题开始，再把目标锁定在特殊的题目上。最初那套探索性的题目会引出更有关键性的题目，这些都搭配好来鼓励你的客户。 我以为销售员提出的题目应该单纯化。没有必要让客户留下见多识广的印象，就此相比出他不懂的有多少。同时，避免使用会把客户弄糊涂的行话、术语、专业术语。说和客户相同的语言。不要炫耀自己很聪明但客户所知有限以此来压倒客户。提出不具威胁性、轻易回答的题目，假如你的题目较敏感或涉及私事时，开头你得解释为何要提这个题目。

　　请留意，在上述例子中，电脑销售员一开始便询问客户的行业和需求。过后，他再将留意力集中在有待解决的特殊题目上。保险经纪人和股票经纪人也因循类似的题目解决方式。在每则例子中，销售员等客户在积极地参与对话后，就慢慢进进比较困难的题目。

　　我在前面几章夸大过，“倾听”是销售中重要的一部分。实情调查亦然，它更向前一步——你必须尽全力吸引客户加进对话。究竟，有些人在自由交谈时相当安闲，有些人则需要别人的鼓励才愿意把嘴张开。为了达成目标，你应该询问“意见性的题目”，例如：“对于……你有什么看法？”“你同意我说的……吗？”“你是否想过……？”

　　销售员对这类题目的需求比是非题还多，他们可以用这类题目吸引客户加进讨论。一旦你提出题目后，你得保持安静，让客户有足够的时间回答。在此提醒你，对话中间的停顿是正常的。即使客户完成一个题目后，建议你保持沉默一会儿——在客户表达另外的想法前，他可能需要沉思。

　　当实情调查适当地执行完毕后，你已经具备相当高层次的专业水准，这是普通销售员无法企及的。你变成一名有权威的销售员，你也开始扮演顾问的角色，不再只是销售员而已。这么做，你就可以把握销售了。

　　建立你的权威

　　你应该知道当我说“建立你的权威”时，我并没有暗示你应该自大或紧绷着脸。那不是我的风格，假如你用这种傲慢的态度往做销售展示，你会把现场的气氛弄得一团糟。

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