高档产品低价卖。再配合凶狠的促销战，哪怕是忍受“杀敌三千，自损一万”的痛苦，也决议要把A公司的利润产品置于死地。对手财大气粗，亡命突袭，A公司难道就这样被拖死？468

　　锐利出招，被动迎战468

　　春节刚过，B品牌忽然挥出“产品升级的利剑”，向A公司的利润产品“2008”开炮。468

　　所谓产品升级，即推出新品“清醇”，直接取代老产品“淡爽520”。“清醇”采用高档包装（比其终端售价为5～6元的“特纯”还要高档），但仍以3元左右的终端价格销售，并在高强度促销的支持下，在Y市城区大肆展货，冲击市场。468

　　半月过后，“清醇”迅速展开、走红。468

　　面对竞争对手这次快速、毁灭性的攻击，A公司上至以睿智沉着著称的营销总监魏生，下至区域悍将方经理，都顿时被镇住了。468

　　先来看看市场对新品“清醇”的反应：468

　　1、消费者的反应：468

　　B品牌作为国内最大的啤酒企业，一直在全国、各地媒体做着立体式广告推广，在全国树起了品牌著名度，“清醇”正迅速被Y市的消费者接受。而且，以前绿色玻璃瓶包装的啤酒喝得多了，现在的白色瓶更“高级”、更上档次，价格也不高，有超值感，当然要试试鲜——让消费者产生“占了便宜”的心理，为“清醇”的市场启动创造了条件，并将发挥巨大的作用。468

　　2、终真个态度：468

　　“清醇”展市之初，对各店大肆免费赠饮，每销售20件赠予1件、空瓶每件退5元。在很多地方，固然“清醇”进货价格为28元／箱（12瓶装），比A公司的“2008”高2元，但是扣除促销用度后，“清醇”每箱在餐饮的到位价为20元左右，比“2008”便宜4－6元。终端店主普遍以为：“清醇”销量不大，但利润高，卖出往就有钱赚，当然欢迎。468

　　3、渠道商的反应：468

　　Y地区二级分销网络，本来忠诚度就低，常为几毛钱的利润左右摇摆，当然经受不了“清醇”频送“秋波”的***：固然A公司的“2008”好卖，但利润低，不如偷偷地卖“清醇”！468

　　市场传来的信息显示：Y地区啤酒格式大有翻盘的危险。468

　　A公司为了拦截对手的展货和促销攻势，仓促之间打出了两张牌：468

　　第一是“2008”对渠道开展买12件赠2件的促销活动，扣除促销用度之后，每件终端到位价为22元左右。但是，促销力度依然低于“清醇”，在终端上没有价格上风可言。468

　　第二是为了掐住“清醇”的脖子，缩小其影响面，A公司迅速在原有专场数目上增加了100家啤酒专销合作店。这一步有效地减缓了“清醇”的上市速度。当然，B公司更着急，也投进专场用度，尤其是拼抢A类店资源。可自己是外来户，经常是刚谈好的场子，转眼间又被A的业务员抢走了。于是，专场争夺的战火从A类店燃烧到了B类店甚至C类店。终端老板趁机左右摇摆，抬高要价。468

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