4、价格差设计：出厂价格为26元／件（12瓶装），终端供货价格为34元／件，餐饮最低售价为48元／件，但公司会以0.5元／个的价格回收瓶盖。所以，一级商价差为8元／件，终端价差则达到20元／件。468

　　5、渠道激励：468

　　★终端首次进货，公司开展5件送1件赠饮酒促销，但为了预防商家为了短暂利益而大量囤货乱价，规定各家终端最多可以享受2件赠饮酒。468

　　★对一级商激励：只要完成公司展货的两条要求（达成新品展市率指标，并将公司对终真个促销落实到位），即可获得2元／件的奖励，当月奖励次月进货时兑现。这样做的目的是要进步商家的展货积极性。 468

　　新品上路468

　　1、以往新品上市多是沿用以下老套路：生产新产品一通知经销商进货一依靠渠道的推力一在市场中流通。468

　　这一次向家坝啤酒采用了新方式：在Y市大酒店举行新品“向家坝”啤酒品鉴会，来自各地的啤酒经销商参加了品鉴会，同时还有当地大小媒体、Y市政府各部分领导官员、向家坝电站的领导、当地经济文化名人等参会。这次品鉴会由于网聚了当地市场中的意见领袖，获得了主流消费群体的支持，活动大获成功。468

　　2、4月初，A公司对目标终端展开展货，并将展货率和生动化标准作为业代硬性考核指标。468

　　3、在城区的主要消费场地，开展大规模的免费赠饮品尝活动，让更多的消费者尝试消费。468

　　选择100家有影响的消费餐饮店，开展有偿摆桌促销活动：约定在酒店每桌上摆放3瓶“向家坝”，月底每桌赠予3瓶；对消费者每桌免费赠予1瓶啤酒，最后由公司按1:1.5的比例餐饮店补偿。促销职员凭瓶盖和空瓶到主管处核销。468

　　A公司的行动推进到这里时，B品牌再也坐不住了。首先跟风上促销职员，其次开展“开盖送惊喜，好礼送不停”的有奖瓶盖活动。但是B公司这次促销力度软弱无力，由于消费者喜欢尝试新奇东西，加之A公司促销MM的软磨硬泡，配合小礼品的***，“向家坝”开始在各餐饮店动销，终端也在主动推广利润更高的“向家坝”。468

　　由于双方看到，各自的专场对新品推广有着巨大作用，于是双方几乎不约而同地再次发动了一轮专场交叉争夺战。B公司胆大敢投、勇于开拓，而A有主场上风、不断暗中拆墙，几经折腾，B公司的多数专场店变成了混场店，有“清醇”的地方同样能看到“向家坝”。468

　　4、在旺季来临之前，A公司重点对流通小店、卖场和超市等渠道进行地毯式展货。468

　　A公司追求销量和销售面，无暇顾及产品流向和价格维护，再加上部分二级商投机倒把窜货、对手经销商伺机倒货搅混，市场不断投诉，新品“向家坝”经受着稳定价格体系的考验。468

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