以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话回访时，其中一次的对话过程如下：wC6

　　笔者：您好，请问是XX经理吗？（XX取决于具体的联系人）wC6

　　客户：是的，您哪位？wC6

　　笔者：还记得吗？我是掌门眼的黄先生，前几天刚造访过您的。wC6

　　客户：哦，记得。有什么事情吗？wC6

　　笔者：没什么，我只想跟进一下您这边的想法。wC6

　　客户：产品是一个好产品，我们还需要考虑。wC6

　　笔者：要不这样，我明天要往您那边往给一个客户送合作协议，顺便造访下您如何？wC6

　　签约：满足、压力、机会策略wC6

　　过程决定结果。任何远大目标，都有赖于分步的达成。有了前面的步骤作为基础，终极的成功，往往都是水到渠成的事情。wC6

　　在前面的基础上，通过数次的电话回访和几次的造访，我们将进进合作的谈判和协议的推敲阶段，终极以签定正式的合作协议而结束。wC6

　　所谓“满足”的策略，就是尽可能的满足客户的一些关键合作条件要求，这有赖于一开始在预备合作文件的时候就留有余地。大家知道，中国人都有一个讨价还价的习惯，所以我们当初在预备那一张纸的合作文件时，应人为的适度进步合作的条件。另外，我个人觉得即使我们当场就能满足客户的条件，也不要立即答应，而是在过几天后再正式答应，这样可以给客户我们在努力为他争取的印象，同时也让客户觉得占了便宜，而对我们心存感激。wC6

　　所谓“压力”和“机会”的策略，跟第一次造访的时候最后用到的方法相类似，以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我谈判签约时，其中一次的说法如下：wC6

　　“我们在这个安防城只预备发展2-3家代销店，其中一家已经敲定了协议，另外还有好几家正在谈判协议的细节。”wC6

　　“总统数码港那边目前也有一家已经开始做了。”wC6

　　“目前我们开展这个代销的工作没有多久，情况还算理想，看来顺利的话，春节前就能完成我们的计划。”wC6

　　侧记：市场职员做销售之价值wC6

　　通过掌门眼这个新产品的实战总结，除了能对销售职员有所帮助外，更为重要的是，笔者觉得对市场职员也应该很有启发，或许它让市场职员又多了一个重要职能。wC6

　　在中国，很多企业把营销，人为的分割成两块，一为市场部，一为销售部。从专业分工的角度来说，这本无可厚非，只是令人忧心的是，这两个部分往往还喜欢各自为政。 wC6

　　中国的企业，在市场经济的环境下，发展还不到20年，大多数企业远不是一个成熟的企业，很多企业甚至没有自己的市场部。即使有了市场部，假如公司用于市场推广的预算很少，日后也可能想着要裁撤，有了这个案例做启发，或许这类企业可以考虑让其市场职员尝试着做销售，这样或许他们能发现市场职员做销售之以下三点价值：wC6

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