I）开场白：

　　你的自我先容必须注明以下几点：

　　你是谁？

　　你是代表哪家公司？

　　你的来意？

　　为什么他们要花时间听你谈话？

　　例子：

　　“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个题目……

　　（II）冷喧

　　你们的冷喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切留意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进进销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感爱好。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

　　我们每一次造访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

　　.积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

　　.中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买。你就必须开始往发现他的需求。假如你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

　　.消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感爱好，有时还可能说出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定。那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

　　在首次造访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的预备。很多知识丰富的专业销售职员以为包括冷喧在内你一般只有25秒钟不到的时间往羸得客户的爱好。同时，越来越多的销售职员坚持以为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

　　（III）着力宣传，诱发爱好

　　赢得客户的爱好是我们在进行销售时首先碰到的挑战。假如我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须想法减少客户的抵触因素。为引起客户的爱好，很多成功的销售职员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你往买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证实是极其有效的。

　　对于销售来说，这标题就是问一个概括性的题目或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的爱好。

　　例子：

　　.你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

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