销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。

　　这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售职员和购买者之间竖起了一道障碍，假如你一定用连词的话，请用“那么”。

　　错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

　　正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个题目。”

　　这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

　　3、让客户对你的反驳作好预备

　　在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

　　4、提供新的证据

　　至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的种别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

　　5、征求订单

　　处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

　　处理反对意见的技巧

　　在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失往面子。

　　1、把它转换成一个题目

　　几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。假如购买者同意把它看成是一个题目的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个题目的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个题目”或（2）“不……”假如购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

　　购买者：“不，这倒不是个题目。”

　　销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的题目是什么？”

　　购买者：“嗯，我想要的是……”

　　瞧，他就要说出真正的题目所在了。这第一个确实不是什么题目。假如你能满足他第二个题目，双方就可能做成生意了。

　　2、自己觉得──人家觉得──发现

　　这种用“自己的感觉──人家的感觉──终极发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜伏危险。

　　下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中往模拟练习一下。

　　自己往感觉──“我理解你的感觉……”

　　目的：表示理解和同感。

　　人家的感觉──“其他人也觉得……”

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