.贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感爱好？

　　要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的爱好。在我们作产品先容的时候，如在这一刻就搞得太具体的话将是极具风险的，由于我们尚未了解客户的需求所在。至少预备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的爱好。在预备这些题目的时候可遵循下述原则：

　　.笼统而不必具体。

　　.不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

　　.在先容情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

　　在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选。相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始预备听你的具体先容了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作具体先容的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些题目吗？”

　　对于上述要求很少有客户会予以拒尽，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的预备（在我们讨论之前），并可延缓你作具体先容的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的题目中往。

　　（IV）发现客户需求

　　发现需求的过程就是让我们往揭示我们客户的具体需要，是我们往了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依靠于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

　　这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

　　就这一点而言，对所有客户提出的题目都应该是开放式的。

　　.封闭式的题目：指只需用“是”或“不是”往返答的题目。

　　.开放式的题目：指需提供有关信息的题目。

　　我们所问的开放式题目一般分为两大类：

　　1.发现事实

　　目的：1）使客户放松

　　2）收集有价值的信息

　　3）表明你已作好预备工作

　　2.征求意见

　　目的：征求客户的意见和态度

　　通常最初的2-3个题目的都是有关的事实，一般都很轻易回答，并且不太会有引起客户的紧张。

　　我们与客户交谈过程中，开场冷喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售职员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

　　紧张情绪：

　　程度低时──你的客户就更可能想往寻找解决题目的方法

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