目的：这样可以帮助客户不失面子。

　　发现──“……而且他们发现……”

　　目的：

　　1、舒缓销售职员面临的压力

　　2、使客户作好接受新证据的预备

　　这样做，假如双方有什么分歧，那题目在第三者身上。但假如假如达成一致，那么你想谁将获利？你！

　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有爱好，它能使我们可能大道圆满的结局。

　　至此，在我们造访客户期间，我们达到了下述目的：

　　.羸起了他/她的爱好

　　.发现了他/她的需求

　　.提出了解决他/她题目的方法

　　.处理好了他/她原本所持有的反对意见

　　至此，既使我们一切都干得很好，假如我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都以为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的题目已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得轻易，我们双方才能最大程度地获得利益。

　　（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

　　专业销售职员应该懂得把握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，以为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也留意到了那些你以为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

　　1、征询意见法

　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

　　.“陈先生，你以为这一服务能解决你送货的困难吗？”

　　.“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

　　.“假如我们能解决这一色料的题目，陈先生你以为这是否解决了贵公司的题目？”

　　这种方式能让你往探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。

　　当然，假如你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失往订单的风险。

　　2、从较小的题目着手法

　　从较小的题目着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你预备订货吗？”之类的题目。所提的题目应该是：

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