1、语言的信号

　　.“听起来倒挺有趣的……”

　　.“我愿……”

　　.“你们的售货条件是什么？”

　　.“它可不可以被用来……？”

　　.“多少钱？”

　　2、身体的信号

　　购买信号有时是非语言和很微妙的。请留意观察看客户是否：

　　.忽然变得轻松起来。

　　.转向旁边的人说：“你看怎么样？”

　　.忽然叹气

　　.忽然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

　　.身体前倾或后仰，变得松弛起来。

　　.松开了原本紧握的拳头。

　　.伸手触摸产品或拿起产品说明书。

　　当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，由于你观察到了正确的购买信号。

　　3、表示友好的姿态

　　有时客户忽然对你表现出友好和客气的姿态。

　　.“要不要喝杯咖啡？”

　　.“要喝点什么饮料吗？”

　　.“留下来吃午饭好吗？”

　　.“你真是个不错的售货员。”

　　.“你真的对你的产品很熟悉。”

　　请密切留意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你以为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

　　如何处理客户反对意见

　　为什么人们会提出反对意见？主要由于：

　　1）不明白你的讲解

　　2）顾客需要不被了解

　　3）害怕“被出卖”

　　4）没有说服

　　5）主要购买动机没有得到满足

　　有经验的销售职员喜欢有反对意见。由于他们知道假如他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

　　80%的反对意见来自于下列种基本的种别：

　　1.价格2.质量3.服务4.竞争

　　5.应用6.交货7.经验8.信誉

　　当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

　　处理反对意见的步骤

　　1、倾听反对意见

　　第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的题目还是想象中的题目，假如是个真正的题目，就应该马上着手处理。假如只是一个假象的题目，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品先容时找一个合适的地方予以处理。

　　2、表示理解

　　表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

　　购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)