程度高时──你的客户就更可能试图往摆脱造成他／她紧张的根源──你！

　　a、事实

　　用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

　　b、感觉／看法

　　在问过最初的2-3个题目后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过往的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

　　向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件布满风险的事。这种会碰到的风险包括：

　　.即是是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么题目，从而变得不很合作。

　　.无意中加剧了竞争──我们必须重视这一点，由于购买者完全期看着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

　　.加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下往。

　　一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

　　第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

　　客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品先容中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很兴奋你能获得这些利益”。

　　第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

　　尽管你没有往问客户他们不喜欢什么，但是这经常正是你所听到的。通过对第二个题目提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加轻易，而且也没有逼使他们往承认在上次的购买中犯了一个错误。

　　方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

　　进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

　　一个困扰着大多数的销售职员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的题目是对自己在作产品先容时会“失控”的担心。究竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售职员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

　　（V）先容产品特点，提供解决题目的方法：

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