★失利原因：在中青年用户豪华车市场的分析中我们不难发现?熤星嗄旰阑?车市场上每 个厂商都有自己的势力范围?熆梢钥闯隹?迪拉克车主要进攻的是40岁以上中年消费者市场 这一块?熢谡庖徽蟮厣系闹饕?是梅赛德斯－奔驰、宝马和奥迪?熆?迪拉克的进攻必然会促使 他们极力守住自己的阵地?煷?1987年凯迪拉克车花了巨额广告费?煻?仅宝马的广告费比凯 迪拉克车还要高就可看出。中青年豪华车市场上原厂商的防卫行动必然会与原有顾客忠诚度 一起大大抵消凯迪拉克的攻势。另外?煾?重要的是?熡煽?迪拉克所做的技术改造可看出?熆? 迪拉克并没有对汽车马力?熣庖蛔钪匾?产品性能做任何改动?熞谰墒?155马力?熣庖彩箍?迪 拉克无法以车速作广告诉求点来吸引中青年用户?熡谑恰翱?迪拉克精神”的诉求点就是“行 驶平稳?熂菔话踩?”及完善的售后服务等等。可以明显看出?熎涔愀娲屎苣芪?引稳重的中老 年客户的注意?煹?却没有针对中青年用户的特点进行宣传。再加上汽车的马力也属于中老年 用户所能接受的?熌敲锤霉愀婊故俏?引中老年消费者也就不足为奇。而这种车不能满足中青 年消费者好动的特点?熥匀徊荒芤?起他们的注意。综上所述?熆?迪拉克车近期的战略行动失 利的的主要原因是市场定位不准?熛氚炎约旱牟?品做成能同时满足中青年和中老年消费者需 求的产品?熛搿耙磺勾蛳乱蝗耗瘛雹煹?却无视两者不可调和的地方。结果把自己的形象做成 了“四不像”，必然无法成功。与此相比较，本田的爱曲拉、丰田凌志等日本厂商进入市场时 间不长，但由于产品市场定位准确，优势突出，对青年豪华车市场的切入就很成功。

　　★凯迪拉克一直以高质量和创新著称?熣馑得骺?迪拉克的技术力量是雄厚的?熣馐蛊溆? 很强的应变能力?熌鼙冉先菀椎乜朔?技术与经验壁垒。但是通过对现行战略的分析发现?熎? 市场定位出现严重错误?熚胰衔?错误出在领导层和市场调查及营销等部门。

　　五　今后战略目标的确定

　　★中老年豪华车市场战略目标

　　由以上分析可知?熆?迪拉克车在中老年豪华车市场上占据绝对优势。虽然最近几年有些 失利?煹?优势还是主要的。而且据分析??1990～2000年中老年豪华车市场上潜在顾客会有较 大增长?熐熬昂芎谩Ｍ?时也应注意到?熢?80年代使用过梅赛德斯－奔驰、宝马等豪华车的中 年用户到90年代会进入中老年?熢?80年代使用过日本厂商的豪华车的青年用户将于90年代 以后步入中老年?煻?美国人口的老龄化、中青年豪华车市场竞争的激烈等因素必然会使这些 厂商开发适合中老年消费者的豪华车?熃?攻中老年豪华车市场。那些中年或青年时代使用过 梅赛德斯－奔驰等豪华车的顾客?熢诿寤炒?统及顾客忠诚度等动机下?熀苋菀准绦?购买梅赛 德斯－奔驰等厂商生产的面向中老年顾客的豪华车。未来的中老年豪华车市场会充斥各厂商 ?煻杂诳?迪拉克来说?煴３植⒓忧孔约涸谥欣夏旰阑?车市场的优势并不容易?熐熬安蝗堇? 观。

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