当然，即使我们在开始的时候是功利性地使用社会营销技术，但是最终我们要在实践社会营销的过程中，巩固和发展营销人员的社会知识和社会理想——这恰恰是我们很多传统营销知识中最薄弱而社会营销最强调的部分。

　　营销的基础：消费者决定论

　　中国营销学会副会长 范云峰

　　企业和客户间的关系

　　营销最基本的理论就是消费者决定论。其实营销就是企业的生产能力和消费者能否联系到一起，生产的产品能否满足消费者的需求，企业在这个过程中如何赢利。从企业自身的立场考虑，营销就是产品的销售，那么，如果从消费者的角度考虑，企业又应该怎样来做营销呢？

　　当然企业必须首先研究市场，研究消费者的需要和需求量，从而做出经营什么和经营多少的决策。这就要从研究消费者的价值观、情感、购买动机以及购买的行为、信念和需求量着手。同时企业还必须研究其内部管理，开展整合的营销活动，即通过生产和经营适销对路的产品，通过适当分销网络，以适当的价格，并运用适当的传播手段，在满足顾客的同时，获得利益。当然研究的过程应该从产品的创立、研发、生产到产品策略、价格策略、分销策略、传播策略满足顾客，听取顾客的反应。

　　让推销成为多余

　　著名管理学家彼得·德鲁克说，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是让推销成为多余的。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品完全符合需要而形成产品的自我销售。

　　从中国目前营销的市场看，营销应该有五个方面：强调营销价值链的动态管理；强调集中和滚动、渐进和持续的市场拓展方式。中国的很多企业属于中小企业，应该在区域内运作产品和市场；强调组织的能力，注重营销队伍的培养；强调深化客户关系、开发客户价值。特别是经销商和厂家的关系应该是合作的关系；强调市场的精耕细作。

　　只有这样，才能真正达到推销是为了不推销的目的。

　　麦子命运理论

　　麦子有四种命运， 变成面粉被食用、变成种子、被老鼠吃掉或者发霉变质。如果把麦子看成客户，麦子变成面粉被食用达到种麦子的目的；变成种子就是，让老客户介绍更多的新客户；被老鼠吃掉，就是被竞争对手吃掉；发霉变质就是管理不好，而且客户可能成为负需求，说企业坏话。由此可见管理客户的重要性。

　　内部客户与外部客户是共同支撑企业的两个点。所谓内部客户就是企业的员工，企业的每个环节都是客户与客户的关系。

　　总而言之，企业应该做到：产品满足需求化，企业规模经营差异化，市场运作多样化，内外管理制度化，形象传播一致化，营销导入整体化。

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