海诺药业连锁：农村加盟扩张之路
　　从山东即墨市前往莱西市即将到达姜山镇时，沿路边上的一幢欧式建筑引起记者的关注，这就是“扎根农村”的青岛海诺药业连锁有限公司（以下简称海诺）的总部。这家成立于2002年3月1日的药品零售企业，和紫光相似的是，它也在短短的时间里发展成为拥有36家农村连锁药店和县城一家药品零售超市的企业，成为了当地农村药品市场里冲出来的又一匹“黑马”；和紫光不同之处，是它依靠连锁实现了跨越式的扩张发展。

　　“倡导农村药品低价销售，结束药品暴利时代”，在医药领域里从业多年的海诺董事长麻茨博这样对记者说：“农村药品零售市场竞争相对来说不算激烈，但我们也已经考虑到了可能会提前到来的竞争，我们的对策就是现在就把价格降下来，结束暴利，抢占有利的地位。目前莱西市的药品价格和邻近的即墨市相比，还高出15个点左右，这个月的30日，我们还要进行又一轮的药品降价，幅度在15%，让莱西的农村药品零售价格和即墨市一样，成为青岛最低。”

　　海诺目前的连锁药店大部分分布在莱西各乡镇和较大的行政村，乡镇药店的药品均在1100种以上。它扩张思路归纳起来就是三点：一是平价进入农村市场，二是大力发展加盟店，三是与邮政联合搞物流配送。

　　麻茨博认为，中国城乡零售药品市场发育程度的差异十分大，农民收入远远比城市居民要低得多，但长期以来农村药品价格又比城市高得多，许多农民根本买不起药，这就是假药、劣药“横行”乡村市场的根本原因，海诺以平价的姿态进入，提供质量有保证、价格适中的药品，让农民买得起药是海诺选择农村市场的初衷，企业也因为规模效应取得合理的毛利率；而随着越来越多的药品零售企业看好农村市场，为让企业尽快占领市场，海诺选择了加盟的方式，在投资较少的情况下，使门店数量不断增多；另一方面，为降低物流成本，海诺于今年8月与当地的邮政部门签署了合作协议，目前每月的物流配送成本降到了原来的1/5，平均每个店每天的配送成本只有3元钱。

　　记者在姜山镇看到了海诺大药房，这是海诺30多个乡镇连锁药房中的一个。这里的药品摆放整整齐齐，处方药、OTC药品、保健品的牌子一目了然。店员告诉记者，药店是2002年4月开始开门营业的，经营药品1100多种，乡村群众的常规用药在这里都可以买得到，而且价格比医院的要便宜不少，与莱西市里的价格也是一样的。目前每个月有四五万元的营业额，在全镇四家药店中处于领先的地位。

　　海诺今年的药品销售收入达到了4000万元，大部分乡镇药店已经开始盈利，这对于一家“扎根农村”的连锁药店来说是不易的，但麻茨博希望明年的脚步再迈得大一些，争取做到300家连锁加盟店，其中包括一部分设在行政村里的OTC药品销售点。他认为，采取连锁加盟的模式是一条快速开启农村药品零售市场大门的通道，只要服务到家、管理到位、降价到点，利润空间应该还是不小的。

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