4、签约打款是否顺利是考验一个大区经理是否优秀的风水岭。

　　找到客户签约后，必须现场跟踪、落实打款、配合客户下单，才算完成招商工作。

　　很多时候，客户签约后并不是十分有底的，经常是五味瓶七上八下，所以大区经理经常会听到客户说“我们开始合作了，所以这两天我安排业务职员下往跑跑，看订点什么货”再打款，这时连很多老道的大区经理都误以为没题目了，往往当他预备快马加鞭地开发另一个新市场时，题目就出来了，你给他电话，他总是推托，也不完全拒尽你；这说明该客户还有顾虑，这时你最好是随着他们职员一起跑，现场解决题目，由于经销商的业务员对产品也不熟悉，万一他先容不清楚产品，你这合同就白签了；假如大区经理所负责的市场离公司间隔近，而且公司的门面也不错，最好带客户到公司考察，促成临门一脚。

　　如有做得比较好的样板市场参观一下是最好的。

　　三、与经销商分工协作是三赢第三步

　　1、打桩要扎实。

　　下完单后，离到货往往有7—10天左右时间，这时大区经理不应忙下一个市场，而是帮经销商分析他的网络资源，职员安排状况，配合制定分销政策、拿着样品往找部分主要分销商或重点卖场沟通进货或进场题目；同时，整理培训资料，给经销商和下面业务员、发货员培训产品知识、产品卖点、分销政策、给出分销可能会碰到的题目的解决对策与话术。

　　通过这段时间接触进一步了解经销商的生意思路、工作风格、职员配置，主要业务职员基本情况，并且通过一些方法适当拉近与经销商和对方主要骨干职员的交情，便于客户本身和下属都能支持公司新品推广，同时也有利于下次电话沟通时能具体了解对方进度，便于把控局面，尤其是做流通***价供货的产品，由于你不可能天天呆在一家客户那里。

　　同时，要清楚告诉客户关于自己公司内勤职员及联系方式，做好物流发货衔接，千万不要在第一次发货时就给客户留下不良印象。

　　2、明确双方各自主要职责。

　　从签约开始，你就要与客户明确双方主要工作职责，不要夸海口承诺一些做不到的事，很多销售职员都担心不签约，所以对客户的要求是一概满足，先答应了再说，往往一两个月后收不了场，当分销商回款达不到客户的目标时，客户对他意见就大了。这样的客户就难维持下往。所以对于自己能力范围内能做的事情一定要准时做到，让他感觉你是一个负责人。

　　同时，也要频繁督促客户的进度，有些客户三把火烧了就没了消息，再加上经销商公司的治理普遍不如厂家，时间一长，碰到点什么阻力，就冷掉了。

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