由于以变应变，及时调整方案，祖丝没有出现其他公司在销售过程中的较大波动，出现品牌形象与整体销量同步提升的双赢局面。

　　7、渠道

　　广东历来是洗涤产品销售的市场要地，而且也是领风气之先的文明之地，特别是经过祖丝的长期教育，广州更是洗手液销售的重要市场。尽管祖丝市场地位有所滑落，但在日渐崛起的手部护理市场至今尚无品牌有显著上风可言，品牌秩序并未建立。市场表现为多品牌共存的格式，明显领跑的品牌尚未出现，顾客在购买洗手液及手部护理产品时，也远未形成指牌购买的习惯。祖丝洗手液要在全国取得成功，必先在广州取得突破。而要在广州取得突破不得不面对的一个现实题目就是广州市场的零售格式，店大欺客，用度过高令很多企业看而止步。因此要在广州市场重新站住脚，必须另辟门路，重点突破。

　　为取得突破祖丝公司策划开展了一场声势浩大的“广州除菌风暴行动”。针对部分品牌在空中的强大攻势以及终端众多品牌的围追切断，行动伊始“广州除菌行动”的策略就定为：以公用市场及地面推广为先锋队，开辟洗手液销售及推广的第二战场；以联合促销、社区活动为游击队，在运动战中收获战果；以终端卖场为堡垒，正面阻击竞争品牌对市场份额的腐蚀并终极收复失地；如此点、线、面有机互动，祖丝全面扩大品牌著名，强化品牌认同，终极提升终端销量及市场占有率。

　　公用市场。公用市场的开拓既是一种销售渠道也是一种宣传形式，它将是洗手液市场推广的一项长期性、基础性工作，对提升品牌的市场占有率及著名度有着非常重要的意义。针对公共场所市场目标消费群体更换频繁、使用量较大、要求方便、价格敏感等特点，一般家庭用的包装并不适合在公用场所推广。我们将家庭使用的和酒店、宾馆、写字楼等公用市场使用的洗手液分开。因此我们着重以推广补充装为主。针对长期客户我们送货上门，开展实施祖丝积分奖上奖活动。通过积分卡方式，稳固团体客户，提升品牌忠诚，挤兑竞品市场份额，开辟祖丝销售的第二战场。公用场所及用量较大的客户凡购买一件洗手液补充装，可获“祖丝奖上奖积分卡”一张，并额外获礼物一份。持积分卡客户每购买一定数目产品即可获积分，累积到一定积分可获不同礼品。

　　团购及联合促销市场。针对团购客户成立专门队伍开拓，与银行、医院、学校、酒店等机关事业单位洽商团购业务。这一市场进进壁垒低，市场空间大，开辟成为祖丝继大卖场之后销售的第二战场。与酒类销售、隐形眼镜、办公文具、桶装水、报社开展联合促销。之所以与这些地方开展联合促销是由于各自渠道特点，如进进办公文具店能有助于进进各事业单位采购清单、与酒类销售队伍合作可借助其酒店倾销职员推广产品、与桶装水合作可借助渠道直接进户，而与眼睛店合作是由于佩带隐形者需要清洁手部。通过努力祖丝成功成为国内最新锐的航空公司——海南航空、国内最大的文具生产厂家——齐心文具、广东最大的连锁眼睛商店——明廊眼睛店的指定洗手液品牌。

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