经销商猜测正确才能赚钱SMR

　　把库存风险消化在经销商层面，即需即供SMR

　　资金实力强以及对农村消费者需求的把控，很大程度上决定了经销商的成败。以葛老板为例，他必须正确地猜测到某个型号的产品销量，然后向海尔总部下订单，预交货款。从家电下乡试点开始，他天天均匀订货100台，价值20万元，一旦对销量猜测不准，就会占用大量资金。SMR

　　这一切缘于海尔从2008年开始实行“零库存的即需即供”贸易模式，新模式是指经销商必须先下订单，交齐货款，工厂才会生产。近年来白色家电利润只有2%到3%，除往物流配送用度，利润几乎为零，海尔贸易模式的转型，是想让厂家与商家共同盯住市场变化，尽可能化解风险。刘斥说，海尔家电下乡的产品涉及几十亿元，一律实行先下订单、再生产，确保每台产品都有人要，从而实现零库存。SMR

　　凭借7年的农村销售经验，葛老板已经跟农民打成一片，谁家要买什么产品，他都能估摸个***不离十，所以他对销量猜测得比较正确，很少积存货物占用资金。SMR

　　除了能力遭到“零库存的即需即供”贸易模式挑战之外，假如不顾本钱，打价格战，或者利用地域价差窜货，经销商也会受到相应惩罚，有的经销商甚至被罚交全年销售额的0.3%。反之，奖励也很丰厚，即奖励销售额的0.3%。以葛老板为例，年销售额近7000万元，没有出现烂价或窜货，则奖励21万元。SMR

　　葛老板善用各种奖励让自己手下的经销商更加“死心塌地”，每年初他都会制定一年的奖励规划。以乡镇伞下店为例，假如年销售额达到200万，就奖励一台价值两万元的送货车，达到100万就奖励价值1万元的送货车。除此之外，每个月还出台乡镇网络政策，以冰箱为例，假如每月销售额达到5万元，就奖励一台吸尘器或者微波炉。假如在每月召开乡镇网络会的两天之内打款5万元，也提供相应奖励。SMR

　　自制肩舆抬洗衣机上山SMR

　　竞争逼迫经销商上高山下水田SMR

　　葛老板店里的50多名员工里包括8个送货员，他还拥有8台送货车，2人一组，一组分管七八个乡镇，24小时都能送货上门。农村人口分散，交通不畅，能否送货上门是体现经销商竞争力的核心指标。家电下乡产品利润薄，难免有经销商为保利润，推广不力。据了解，在山路多的乡村，汽车无法开进村，经销商雇“摩的”送货要花三四十元，碰到这种情况，有些经销商就拒尽送货。SMR

　　四川省三台县古井镇心妙乡四村八组村民李秀林想买一台冰箱，但村子座落在海拔1800米的南瓜山上，山高路险，没有商家愿意上山。当地的海尔专卖店用竹竿特制了一台“肩舆”，为防路滑，抬肩舆的人穿上了当地人的草鞋。冰箱坐着“肩舆”登上了南瓜山，送到李秀林家中，同时也让村里人看到了这一幕。SMR

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