“3 1”策略进行渠道梳理、竞品打压和市场整合提升

　　白酒企业最霉的事情也莫过于竞争对手居然胆敢抄了到自家的后院！

　　汉武御酒作为酒泉的一个地产品牌，有三十五年历史，经过几代人的辛勤耕耘，在酒泉城区、农村、嘉峪关、敦煌已成为当地的强势品牌，市场份额达到40%的份额。酒泉、嘉峪关、敦煌市场固然有高的市场占有率和著名度，但企业近几年时间来，一直面临着市场发展不平衡，倒窜货时有发生，主导产品价格体系混乱，产品价格透明度高利润薄，终端销售积极性低，新产品推广不力，销售用度居高不下、公司盈利能力弱等方面的题目一直困扰着企业的发展。企业也尝试向外围市场扩张，分别在兰州和张掖等地成立了销售分公司，但由于品牌影响力弱，缺乏品牌诉求点，人才储备不足，市场核心竞争力没有形成等诸多原因，造成了外地市场的提升与开发举步维艰的窘况。也就在这内忧重重的时候，屋漏偏逢连夜雨，以二线泸州（如泸州醇、泸州老酒坊）、郎酒等为首的竞争产品与当地的实力经销商携手在厂商联销体的新营销模式下，对汉武酒业的大本营市场攻城掠地、大举买断终端（据称是只要终端店不卖汉武御酒，积极主销泸州的店，每月由经销商补贴300—500不等的用度），一派志在必得之势。面对水深火热、内忧外患，企业是屈服？还是崛起？

　　汉武酒业面对危机的到来，没有坐以待毙。企业在束手无策时，想到了请外脑援手。巨龙团体董事长亲率汉武酒业高层治理职员于五月份上北京向“深度破局营销专家”赵义祥先生取经。在精锐纵横项目组的指导下，针对渠道迅速展开了产品线梳理、竞品打压和根据地市场整合提升一系列的营销动作。贴合市场实际情况制订了“3 1”策略，其中三个策略就是：一、对市场价格透明的主导产品，转换价格策略，由顺价销售转变为产品价格平推。终端店平进平出，酒嘉直营公司根据门店的销售业绩给予不同梯级的返利标准。一举遏制终端价格透明利润薄带来的积极性不高的现象，使企业在订价策略上变被动为主动；二、启动社区直销队。常言道：舌头底下压死人。酒嘉直营公司召集促销职员实行封闭式培训，同一治理，规范促销动作，同一销售话述，使社区直销队成为一个贴近消费者耳朵的宣传机器（宣传话语当然是有意识抬高自己，打压竞品方面的）。三、汉武御诚信示范店授牌，为了将一部分积极性不高的终端客户进行强化，同时进步终端门店的合作信心，汉武御厂家对市场进行了摸排，同一制作了一批诚信示范店牌匾，按门店编号。对授牌的门店要求签定合作协议，在协议中明确了门店对汉武御系列酒的陈列、宣传、推介要求，当然更有对门店的实在利益。这一举措使原来失往的部分终端又重新被汉武御酒夺了回来。至于“ 1”部分是针对于竞争对手攻击的手段“以牙还牙”的特殊措施，在这里就不先容，通过这几招便彻底让竞品夭折了。

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