【市场调研要明确的内容】C4W

　　(1)拟议中的市场及其变化趋势：什么组织和个人需要购买及他们的行为特点是怎样的?这个市场容量有多大?需求者地理分布情况?未来市场需求的变化趋势?C4W

　　(2)拟议中的市场竞争现状：市场正在销售的有哪些品牌，它们各自的企业规模、产品特点、市场定位、品牌定位、渠道策略、销售政策、促销策略是什么?它们的销售组织状况?行业技术发展趋势?C4W

　　(3)拟议中的市场环境状况：相关政策限制?可供选择的销售渠道?可供选择的经销商特点?可供选择的宣传媒体和手段?C4W

　　【营销策划要明确的内容】C4W

　　通过以上三个方面的调查研究，策划的营销方案应具体包括以下内容：C4W

　　(1)市场定位：分别满足哪些细分目标市场，以及优先进进哪些地理市场?C4W

　　(2)竞争策略：与哪些品牌竞争，主要竞争策略是什么?C4W

　　(3)渠道策略：分别通过哪些渠道进进市场?如何开拓渠道?各渠道如何协同?C4W

　　(4)销售政策：对不同渠道商的政策以及终端用户的定价和激励政策?C4W

　　(5)品牌战略：品牌名?核心价值诉求?品牌美誉?品牌传播策略?C4W

　　(6)促销定位：启动市场阶段分别采取那些销售促进手段?C4W

　　(7)销售组织设计和职员配置： 销售组织?职员配置?岗位职责?任职资格?员工薪酬?销售提成?业务流程?治理标准?C4W

　　(8)市场启动计划：启动市场的时间表?分阶段目标?分阶段策略运用?营销预算?C4W

　　3.怎么做C4W

　　无论由谁来进行市场调研和营销策划，一些基本的专业规程不可以逾越。一般说来，有效的市场调研和营销策划，一定要经过以下几个大的步骤：C4W

　　第一步：做调研计划。调研计划必须要明确地回答：1)何时、何人、前往何地做调研?2)调研的内容和目的，以及相关问卷、适用工具和方法?3)调研用度预算及控制?C4W

　　第二步：调研计划审议和修订。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。对不公道或不必要的事项和可能的遗漏事项提出意见，并进行修订，直到各方意见一致。C4W

　　第三步：实施市场调研。特定职员按照调研计划前往目的地进行市场调查。C4W

　　第四步：撰写市场调研报告。由调研项目参与者完成。通常，调研报告要具体说明市场调研所涉各方面的题目和结论。 C4W

　　第五步：调研报告审议和补充。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。主要就报告中的疑问事项和可能的遗漏事项提出题目和意见，并进行补充，直到各方了解和认可所涉全部内容和结论。C4W

　　第六步：策划起草营销方案。由特定职员根据调研结论，策划起草营销方案。C4W

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