孔府家是白酒企业的一个代表，也是所有向新经济转型中想要寻求突破企业的一个代表。在此，我们筛选了孔府家团体在实行内部培训时市场营销与企业治理方面一些具有代表性的模拟练习案例，以供业内人士参考和广大读者探讨。

　　在此一并感谢济南北洋治理咨询公司和孔府家团体的大力支持。

　　案例1：

　　小王在1999年3月份被孔府家团体派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人往A地建立营销网络，然而都没有成功，小王往A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为孔府家团体顺利进进A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，固然孔府家酒在A地具有一定的著名度。当时A地有：

　　（1）大型商场15家；

　　（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地贸易局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；

　　（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷进被动。

　　在这种情况下，假如您是小王，请您阐明一下进进A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？

　　分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。由于孔府家团体曾连派两人往建立营销网络，却没有获得成功。一 般来讲，题目可能出在以下三个方面：

　　（一）对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；

　　（二）经销商政策不公道，没取得经销商的合作认同；

　　（三）团体总部提供的销售支持不够。

　　所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。留意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我先容。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。所以小王应想法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。

　　尤其值得留意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。这对孔府家团体打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发题目？相互间的控制和影响程度有多大？销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜？这些题目要慎重考虑和解决。

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