企业成长所需任何资源，渠道中都是过剩的；唯一稀缺的，是整合这些资源（招商）的心态与能力；

　　任何极限内的目标（招到足足数目与规模的商、且能一起把招商进行到消费者），企业都是可达成的，只要整合渠道资源（招商）的模式、工作方式能顺势改变，而整合资源（招商）的心态不变；

　　大鱼吃小鱼是资本时代；快鱼吃慢鱼是创意时代；现在，是整合（招商）鱼吃孤独鱼的、价值网络营销的时代。

　　科特勒团体顾问、渠道学的教父stern在其名著《市场营销渠道》中指出：渠道不是一个“管道”：它不只包括物流、资金流、信息流，也不仅仅只适用渠道规划、激励与协调等治理技术。渠道是个蕴躲有巨大的“业绩驱动力”的、值得“经营”的价值网络。

　　科特勒指出，渠道是这样的一个“价值网络”：一群在价值互相创造的基础上以“自身价值最大化”为目的地进行“价值交换”（招商到底）活动的个体。这些个体包括原料材料商、制造商、品牌运营销、经销商、各式投资商、工作职员、广告商、媒体、政府职能部分、行业协会、各类专家等。

　　所谓企业战略目标的实行，就是战略目标所需求的“价值交换”全部完成，就是“招商”被进行“到底”——终极消费者也实现其原先拥有的货币、精力等的“价值最大化”的交换。

　　所谓渠道战略，就是为了实现“把招商进行到底”的企业目标，而评估资源、发现机会点、创意资源组合模式、匹配资源、创造价值、传递价值、最后形成“价值网络”的原则、方针及相关的技术手段。

　　价值网络是动态的，它在“抵消力”、“止滞力”、“驱动力”三种气力的漩涡中把招商进行到底或中途而废。

　　“抵消力”基本上相当于迈克尔。波特所说的“五种经济气力”：

　　消费者或下游客户趋向于通过结盟、议价，要求更低的价格或（和）更多的服务；趋向于互相竞争、使价格透明、使品牌感弱化、使企业链的竞争力削弱；趋向于喜新厌旧、尝试转换供给商；

　　供给商趋向于以联合或其他方式进步供给价格；

　　直接竞争者、潜伏进进者、行业替换者趋向于进步行业的进进门槛、退出门槛，影响行业的吸引力。

　　“止滞力”是一些渠道治理层面的因素。如物流、资金流、信息流等的优化，如erp技术，及其他降低交易本钱的种种努力。如渠道激励、协调。

　　渠道价值网络的“驱动力”则是经营层面的创新，是以把招商进行到底为目的产品、品牌、价值链模式等方面的创新。

　　产品、品牌创新能提升价值网络的整体业绩。网络中的某成员推出有号召力的新品，或进步其品牌对顾客的号召力、或进步品牌的溢价能力，都能有利于整个网络。

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