到这里为止，我们对飞利浦渠道的几个阶段有了一个熟悉。我们看到，在A代理公司治理的5年时间里面，飞利浦经过了一个由衰而盛再而弱的三个转变；在B代理公司的1年多时间里面，基本上都处于一个平稳的上升过渡期里面，市场没有发生大的振荡；继而全部转交TCL治理。我们说，这几个阶段的转型期间，由于新的资源的参与，势必对旧有渠道关系有一个新的调整和磨合，这种调整和磨合对于飞利浦彩电的渠道振荡是不可避免的，其对于飞利浦市场运进的速度是一种缓减作用；这种连续性的震荡必然使得飞利浦广东市场“祸从乱来”，虚火横生。

　　渠道不能同时承受两种气力的挤压

　　在销售遭遇市场阻力的时候，A代理公司为了完成指标，不惜代价搞促销，搞特价，无疑这对于飞利浦的形象工程是一个搅局，一边要形象，一边要销量，这两种结果是难以平衡的。

　　我们说，裂缝的出现往往是合作双方所操纵的实体引发致命影响的先兆。

　　渠道开始承受非典型不能承受之重！

　　我们说，很多时候，假如有两个气力同时作用于一个点的时候，它是很轻易被挤压变形的；当两个人把相同的命令同时吆喝一个人的时候，这个命令被执行的空间就会小了很多，就会被打了折扣；打个通俗一点的比方，两个男人同时爱上一个女人的时候，我们以为这个女人的心态已经被扭曲，或者被夸大，总之她已经不是从前的她。

　　渠道也是如此，厂家供给给它的是产品是品牌，代理商/经销商给它的只是暂时的“代销”或者提供定期压货。在这个天平的衡量上，无疑厂家的分量会重很多，渠道的“源头意识”在贸易活动中比比皆是。在这场渠道收复战中，飞利浦“成功”地控制了渠道，控制了代理商/经销商的下线，销售的第一手数据也到了飞利浦这边，A代理公司失往了对终真个控制，代理功能只剩下微不足道的销售治理（补货、收钱）和物流。

　　好在现在的代理商TCL公司取得了充分的渠道、销售自主权，否则，我们猜测，其同样难以避免出局的结果。

　　“逐点晶晰”叫好不叫座的尴尬

　　通常，品牌、产品是引发销售的条件，飞利浦作为一个世界著名品牌，在中国赞助了几年的足协杯，其品牌形象和索尼、三星属于同一个档次，可以说是是深受消费者尊重和欣赏的；同样，飞利浦彩电、剃须刀等小家电一直占据世界领先的地位，其技术开发的速度也是领先的，但是，我们却以为，他在宣传其彩电产品新技术“数码自然动感”、“逐点晶晰”上缺乏创新，没有掀起新技术产品的广泛认知，是非常失败的。

　　先先容一下这两个新技术发明后的中国家电市场技术炒作的背景，我们熟知的“索尼CDR”、创维“健康逐行彩电”、康佳“柔性电视”、TCL“概念彩电”等等他们都是借助100赫兹的很普通的彩电技术加以概念化，一家有一个说法，都在大肆宣扬，尤其以索尼、创维最为成功。我们看到，不仅进进终端层面他们的形象是无穷量的复制，就是在电视、报纸、户外灯箱广告，也是同样的疯狂，搞得唯恐天下不知，这也成就了索尼、创维分别作为进口品牌、国产品牌在当时彩电市场的销售领先。

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