在技术战的背后，我们简单说明一下飞利浦彩电在广东区域渠道转型的几个期间，其对于市场和产品战略的调整情况。A代理公司当时掌管的区域涵盖粤东、粤西、粤北、广西全省相对贫穷地区以及广州、珠海、中山、顺德、南海富裕城市。这个区域因跨度大、贫富差距大，渠道也最难控制。A代理公司接过代理权之后，通过和飞利浦公司的充分沟通，鉴于整个彩电市场空前的火爆和不断升温，A代理公司在飞利浦支持下采取了渠道、品牌推广双加速行动。

　　在取得主流商场渠道覆盖的基础上，这个时候，正是彩电市场高温，俗话说“时机一到，挡也挡不住”，由于A代理公司在终端渠道的关系上风以及飞利浦品牌形象，A代理公司对于飞利浦彩电的渠道扩张还是相当顺利。A代理公司对区域市场进行细分量化治理，把整个代理区域分为七大板块：广州、广州四县、珠三角（中山、珠海、顺德）、粤西、粤东、粤北、广西，采取区域业务代表制，划分制定区域、设定销售指标。这样，做到了对整个代理区域的精细运作，飞利浦彩电二级渠道很快被打开。

　　A代理公司渠道线的拉长，势必要兼顾各个消费层次的市场需求，因此飞利浦针对广东市场生产了不少价廉物美的机型和经常性的特价机型，在国际品牌的宣传之下，这一招对于走量还是很管用的；价格实在、国际名牌，这也顺应了南方地区消费特色，无论是大城市广州，还是边远地区广西合浦、茂名高州，这些机型往往供不应求，成为经销商的争抢宠儿。应该说，这种特价机和特供机政策对于飞利浦的即时销售有着显著的效果，也正是频繁的特价政策，使得飞利浦在后来形象转变（提升产品档次）的变革中遭遇极大的阻力使得飞利浦和A代理公司分道扬镳。

　　我们看到，A代理公司善于对二、 ***市场的开发和治理，这对于以价廉物美为主要卖点的时期的飞利浦彩电形象是管用的，但价廉物美对于飞利浦这样一个国际品牌是不对称的，飞利浦的产品、技术升级对于其渠道升级是一脉相承，尤其在进进2001年之后，整个彩电市场大环境就是技术升级、产品升级，液晶、等离子的崛起，索尼、松下、三星等国际品牌相继推出“CDR”、“锐平”、“1250线”等技术概念，就是TCL的“概念电视”、长虹的“精显背投”、创维的“健康逐行扫描电视”其定位也和终端结合得很好，专柜形象和产品形象、广告宣传一致，不脱节，能够给到消费者正确的产品信息和形象信息。飞利浦不到位的产品战略实施丧失了竞争高端市场的先机，表现在终端，其专柜形象明显老化，消费者看到的飞利浦彩电形象明显落后于索尼、东芝，整个产品定位显得不高不低，给销售带来异常尴尬；于是，飞利浦开始启动技术升级工程，推出“数码自然动感”、“逐点晶晰”概念，推出荣获欧洲设计大奖的“画面最鲜艳、颜色最真实”的逐点晶晰系列电视产品，专柜设计也随之更新换代。但这种产品、形象的更新换代执行效率非常慢，从2000年就开始的升级工程，直到2002年才初有成效，专柜上的老型号才逐步清理出往，辅以新技术产品的完全上柜；这对于彩电市场甚至已经到了“一周一变”的局面来说，飞利浦的动作“老了”，没效率哪能有成果？市场竞争就是行军打仗，动作慢一步，就有被敌军吃掉的危险。在宣传层面，由于销售的低落，广告用度受到限制，好技术得不到有效宣传推广，这样好产品只有在柜台上顾影自怜，可以想象，新技术高附加值产品是通过广告作为载体的实现，广告没力度，产品就没有著名度，至于销售的达成，只能是看顾客的脸色了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)