三、销售部销售队伍的改造、培训和提升

　　1、总的目标和方向

　　培养一支能征善战的专业化焊材销售队伍是进步公司市场竞争力的保障之一。培训有两个作用，一是教会销售员怎么往做，二是让销售员做得更好。培训原则：加强培训的针对性，控制功利性；形成系统的培训体系，保证培训持续进行；将培训效果、考核与个人收进、升迁相结合。对销售队伍分层次、分阶段的从几个方面进行培训和教育：从业者心态素质，业务知识的培训，销售技能的培训，治理技能的培训等等，做到有的放矢。介于此，商家设立了专职的培训总监来负责这件工作。培训多采用企业内训为主，厂家副总出马帮助培训练习。层层培训，分级考核，领导挂帅，发挥上风，辅导培训，全员参与，籍此改善员工的精神风采，提升团队素质，培养成为一个学习型的组织。

　　2、市场有没有捷径

　　记得小学课文里曾经讲过这样一个寓言故事：有两个和尚一穷一富，都想到远远的南海往取经“进修”。其中富和尚由于惰性十足，总是梦想和期待捷径的出现，终极没有往成。而穷和尚却意志坚定，脚踏实地，克服重重障碍，终极到了南海修成了正果。这个故事说明的哲理我们都知道。同样，市场的多样性决定了我们必须沉到一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等“模式”套，“坐销”、在办公室“等、靠、要、吵、闹”的话，只会永远被市场牵着鼻子走，永远也把握不了市场，占据不了市场的主动。

　　面对没有危机意识和紧迫感、压力感的销售职员，我们适时采用了负激励措施，即推行“末尾淘汰”的竞争机制。即每月进行考核评估，凡连续2个月个人销售业绩排名公司倒数第一的销售员便自动淘汰。每月进行评选、分析、张榜公布。通过末尾淘汰的竞争机制来激发销售职员的个人销售潜能，发挥他们的主观能动性。在这个阶段实施推行“末尾淘汰”的竞争机制，恰好有效的扼制了公司“坐销”现象的漫延，刹住了“等、靠、要”歪风的出现和生长。

　　3、激励机制与考核方案

　　编制、设计XX经贸公司新的考核办法。使它具有公道化、科学化，能激活销售队伍的热情和***，能使每位销售职员充分发挥个人的创造性和主观能动性。销售职员考核的核心在于个人和公司同步发展，而不仅仅是薪酬分配的杠杆。同时要把考核结果与个人发展结合起来。

　　一般仅从业绩往考核销售职员，显然是有失偏颇的。这里设计出了一套新的考核指标体系，主要包括以下五个指标，五项相加，总分数为100分。第一项指标是销售计划完成率，指销售部经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际销售收进与目标相除，得到的一个评估标准。第二项指标是考核销售经理治理的营销职员的达标率，销售经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员往实现销售的能力。有些销售经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的销售经理。这项指标就是考核他领导下的营销职员的达标率和项目其他工作职员的达标率的。第三个指标是销售用度使用率，所谓的销售用度使用率，就是公司给项目部的规定的销售用度的预算和实际花出往的用度的比例。第四个指标是信息系统治理，这个信息系统治理，包括业务职员的日报表、客户档案的治理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供相关的营销信息和营销决策。更关键的是，假如销售经理从不在信息系统上下功夫，公司对经销客户及较远的直接客户就没有任何了解，非常轻易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。第五个指标是工作态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的指标。这个指标体系的设计思想，是把销售经理的销售业绩指标跟他的市场运作的治理结合起来，通过指标体系的完善设计，来引导他的行为。第六个指标则是考核衡量销售职员所管辖的客户的流失率，这是要求销售职员必须要时间精力往维护重点客户和培养客户忠诚度。

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