四、革新客户治理工作

　　XX经贸有限公司作为厂家的一家大型总经销商，厂家应该借此机会和XX经贸公司一起，建立起一个统属一、二、 ***经销商的开放的市场，一个开放的经销商系统，让各级经销商、各个组织间相互依靠，甚至是相互融合。

　　1、对经销商网络进行动态的分类治理，建立“销售漏斗治理模式”，开发储备新经销商，淘汰落后经销商。

　　根据二 ***经销商的态度和能力将经销商分为重点培育、可用的和不可用的三类，对后者果断淘汰。对重点培育的经销商进行大力扶持。其次将可用的经销商分为必须培训的和必须改造的，对于前者要求无条件接受培训，反之予以淘汰；对于后者的工作重点是帮助他们建立业务队伍，提升其治理和信息功能。同时如需要，可依据经营能力重新确定其业务区域或细分市场。

　　对经销商进行系统、专业的培训是提升企业分销渠道能力最重要的手段。对分销商进行专业培训，培养他们的综合素质，如治理、营销、产品、技术等方面。

　　2、确定客户档案的内容和作用

　　把客户档案作为对客户、对市场的治理手段和治理工具。客户档案的内容要从客户资料、客户信用情况扩展到客户销售情况、客户价格治理情况、客户用度和利润治理情况，区域竞争对手资料、消费者意见反馈、下游二 ***经销商意见、客户策略等等，全面、系统、专业化地对客户进行全方位的治理。同时建立全面的经销商和终端用户档案，从上游到下游逐步完善，使企业的治理幅度逐步向终端用户延伸（这个档案中必须包含经销商的下游终端零售商客户），从而利于厂、商终极控制市场。

　　3、推行“XDY家庭”计划

　　为了进一步完善渠道政策和渠道的层次提升，由厂家发起，和商家共同推出“XDY家庭” 渠道计划，把厂商和总经销商、各二 ***经销商的关系提升为一体化的同盟关系。其中厂家作为原始产品的生产者和供给者，它通过总经销商来出货，各二 ***经销商则是厂家和总经销商的“销售队伍”。以这种眼光来看待经销代理商，各经销代理商则会更有安全感和回属感。

　　4、渠道激励政策

　　由厂家发起设立针对二 ***经销商的，除了常规的销售奖励之外的包括返点、培训、形象支持、终端陈列等在内的“合作伙伴”奖、超过五年合作期的“风雨同船”奖等。

　　5、推行经销商动态积分治理

　　每季度由公司市场部汇同财务中心按照客户的购货、付款情况，结合公司的获利情况对客户进行授信，不同等级的客户享受不同等级的授信待遇。这个信用额度是动态更新的。

营销广告策划网(www.ideatop.net)