2、网络渠道运行低效

　　B牌啤酒多年来一直坚持单一的代理制渠道模式，由多家一级代理商把产品销到二批，甚至三批，才到终端。一级商实力有限，直接供货的终端较少，对终端控制力差，造成与C牌啤酒的直销模式相比，B牌啤酒物流效率较低。

　　3、价格体系混乱

　　由于B牌啤酒在A市有七家以上的一级代理商，因年总销量的不同和信誉度的不同，A牌啤酒公司在销售政策上区别对待，同一种产品可能不同价格，或者同一价格的客户间存在比例不同的年终返利，使市场上同一产品不同客户的利差不同。加之市场治理不到位，给代理商之间互相倒酒窜货造成了可乘之机，导致价格陷进越倒越低，越低越倒的恶性循环中。B牌啤酒又怕失往客户和市场，对客户又不敢轻易得罪，被客户牵着鼻子走，陷进两难境地。

　　4、终端控制力差

　　单一的代理制使得B牌啤酒与终端之间的间隔较长，缺少有效沟通，一级代理商直接供商的终端非常少，终端对B牌啤酒的忠诚度较差，B牌啤酒对终真个控制力也就不强。

　　但B牌啤酒又有很多上风资源，只因没有得到充分有效的发挥和利用，只要全面整合企业的上风资源，弥补存在的不足，战略正确，战术得当，必定会在A市打一个翻身仗。通过分析和总结，郭野以为B牌啤酒的上风在于：

　　1、品牌较高的著名度

　　B牌啤酒是全省单产量最大的品牌，在全省的市场覆盖面达100%，占有率超过40%，具有较高的著名度。只要品牌运作科学，品牌忠诚度会很快进步。

　　2、产品质量上风和品种上风

　　B牌啤酒公司技术气力雄厚，装备精良，产品质量过硬，是省政府宴会专用啤酒和省名牌产品，质量上风非常明显；B牌啤酒多达20多个品种，而且每年都有2至3个新品种上市，能够更好地满足消费需求。

　　3、营销队伍素质上风

　　新组建的B牌啤酒公司营销领导班子均匀年龄32岁，均有5年以上啤酒营销经验，业务职员大专以上学历水平85%，是一支年轻的知识型的营销队伍。经验丰富，理念先进，学习能力强，市场反应迅速。

　　4、B牌啤酒的实力上风

　　B牌啤酒是全省最大的啤酒企业，年销售收进超过15个亿，实力强大，资金雄厚，能够大规模对市场进行前期投进，有实力和能力与C牌啤酒展开一场市场争夺战。

　　经过对市场环境和竞争双方的充分分析和研究，我们时讯策划站在全局的高度对B牌啤酒2006年在A市的市场运作战略进行了全新的调整，制订了以下战略和战术方案：

　　一、强化B啤酒品牌忠诚度

　　我们知道，在品牌的三度（著名度、美誉度和忠诚度）中，忠诚度是最重要的，没有忠诚度的品牌是昙花一现的品牌，而著名度和美誉度是忠诚度的条件和基础。B品牌固然有较高的著名度，但品牌的美誉度还不够，缺乏亲协力和感染力，让消费者对其产生了间隔感。为此我们决定在A市场导进文化营销、情感营销、社区营销为主要内容的品牌营销战略。我们在邀请著名歌手到A市举办“B啤酒A市歌友会”，门票全部免费赠予给终端消费者，现场观众多达3万余人，节目由A市电视台和省电视台录播，并多次重播。此次活动得到了大量青年啤酒消费者的欢迎，通过此活动把B啤酒与消费者的情感紧密地联系起来，极大地进步了B牌啤酒在消费者心目中的地位的印象；在高考期间，我们又策划了“B啤酒高考加油站”为考生提供高考咨询服务；世界杯期间我们又举办了“B啤酒世界杯冠亚军竞猜大奖赛”、“B啤酒2002世界杯足球宝贝大赛”等系列活动；在国际助残日我们与省残疾人协会联合举办“B啤酒同在一片蓝天下”大型残疾人义演活动。通过一系列富有人情味和感染力的营销策划活动，拉近了B啤酒与消费者之间的间隔，使B品牌的美誉度得到极大地提升，品牌忠诚度快速进步。

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