五、加大终端市场促销投进

　　为了能从C牌啤酒手中夺得更多的终端店，针对C牌终端店B企业发起了猛烈的进攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多台（交押金），做门头广告1500多块，增派促销小姐4000多人次，终端现在抽奖活动3000多场，配送啤羽觞、启瓶器等促销品价值70多万元。强大的促销力度使C牌啤酒难有招架之力，很多C牌啤酒的专销店阵前倒戈成为B牌啤酒的专销店。

　　六、瓦解对方的网络体系和队伍体系

　　我们对C牌重点市场划分区域，从外围包围，分块切割，集中打歼灭战，使其网络体系受到很大的冲击，有的很快就瓦解；另一方面B企业治理职员谦虚礼貌地与对方高级营销治理职员接触，以诚感之，以利诱之，劝其加盟B牌啤酒公司。经过深进细致地做工作，C牌啤酒A市营销经理终极愿意加盟B牌啤酒公司，并将大部分业务骨干都带过来，调转枪口抢占C牌啤酒的市场。

　　经过B牌啤酒A市全体营销职员的团结拼搏，艰苦努力，取得了丰富的市场回报，到2006年9月底市场覆盖率已经上升到90%，市场占有率达到45%，而C牌啤酒则在强大的攻势眼前很快陷进了被动的局面，市场份额一路下滑，市场覆盖率不足75%，市场占有率锐降到40%。最后的结果是C企业不得不出售重组，我们在为B牌啤酒取得丰厚业绩兴奋的同时，也为C牌啤酒感到深深的惋惜。B牌啤酒已经在A市占据了尽对的上风，谁要想从B牌啤酒手中夺走一块阵地，都会付出惨重的代价，但B牌啤酒并不会高枕无忧，而是对09年A市市场运作提出了“巩固、整理、细化、提升”的八字市场方针，进进了紧张的2009年A市市场战略部署之中。

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