二、实施产品差异化营销

　　利用B牌啤酒过硬的质量和多品种上风展开差异化营销，必然会给C牌啤酒一个强大的冲击，会快速地侵占它的一部分市场，进一步扩大B牌啤酒的市场份额。我们在终端布满了以“B啤酒好口味与您共分享”、“B啤酒专为你量身打造”、“妙不可言-----B啤酒”等为广告语的宣传画和横幅；我们在终端大量投放了精美的产品宣传册，图文并貌地对B啤酒企业实力、先进的技术和装备水平、严格的工艺控制和精良的原料、每一种产品的特色进行了充分的展示，使消费者对B牌啤酒的质量和个性化的品牌进一步了解，而且深信不疑。

　　三、导进逆向营销理念，建立高效的网络体系

　　现代啤酒营销是终端营销的时代，市场决胜在终端，必须加强终端市场开发力度，才能进步对市场的控制力。以前B牌啤酒夸大做一级代理商，忽视了抓终端，导致了网络体系的低效性，市场非常被动。而B牌啤酒目前的一级代理商观念落后，实力有限，短时间内不可能全面掌控终端市场。所以B牌啤酒导进了逆向营销理念，倒着做渠道，力求网络渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市设立销售公司，下设六个办事处（每个行政区一个），每个办事处租专门仓库，配有专门的送货车辆和高素质的营销职员直接开发终端市场，每开发好一个终端店，交给四周的二批商（专销）做。二批商坐享其成，积极性非常高；有的地区终端直接交给实力较强的一级商做。所有产品均从办事处提供，无须到B公司提供，极大地方便了客户提货，节约了时间和资金，客户会集中精力往搞分销，一个高效的网络体系初步形成。

　　四、加强市场治理

　　市场竞争力一方面来源于企业的营销策略的创新力，一方面来自于市场的治理力，政策的执行力。而且后者更为重要，没有一个高效的治理，再好的策略也不可能得到有效的执行，市场竞争力也就体现不出来。我们深刻分析了B企业以往在市场治理中的不足，首先是完善和修订了各项制度，制订了明确的奖罚措施，取消客户的一切月返和年返利，一律按办事处同一的价格执行，实行顺价销售；同档次产品总比C牌啤酒每瓶最少贵1角钱，一方面使消费者以为一分价钱一分货，贵在品质，一方面使C牌啤酒不会主动打价格战。对各市场严格按分界限，不准越区销售，保持了全年价格稳定，客户利润有了保障。其次在物流治理、客户治理、货龄治理、终端治理等方面都加大了力度，为客户和终端消费者提供最优质的服务；最后，加强对业务职员治理。对业务职员进行销售、回款、网络建设、终端治理等指标综合考核，薪资按综合分数发放，极大地调动了业务职员的责任心和工作***；办事处天天都要开总结会，A市分公司每周一次总结会，业务职员每周进行一次业务培训。

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