（2）向用户先容产品

　　关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？

　　向用户先容产品的一般步骤：先先容某类产品的功能，再先容本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术题目与售后服务题目。在向用户先容产品中，最难处是判定用户的关注点或利益点。

　　一个好的倾销员应该鉴戒华佗的治病箴言：“看、闻、问、切”来向用户和消费者倾销产品。

　　看：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

　　闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复夸大，有些时候客户甚至会自然不自然的隐躲他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

　　问：客户只知道他目前需要购买东西解决题目，却不知买什么与怎样做，这就需倾销员担当策划师的角色，为他提供全面、正确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；

　　切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

　　5、 不要给对方说“不”技巧

　　有些倾销新手常不知道怎样开口说话，好不轻易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感爱好吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

　　那么到底有没有让对方说“不”的办法？

　　美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的题目，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。

　　倾销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的题目，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。

　　“倾销出轻易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”

　　所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的题目，谈得投机了，再进进正题，这样让人轻易接受。

　　还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

　　6、 谈判技巧

　　我用二十个字来概括谈判技巧：“稳扎稳打，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

　　◆稳扎稳打，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个题目解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

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