尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户很多时候是想倾诉,找一位听众。
但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。
实际倾销中,有些倾销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了,什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在倾销员眼前摆谱,刁难业务代表。碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意的。
我曾经碰到过这样一个客户,他生意做得大,是我们的二级客户,一直想做一级客户,公司往了很多人,考察都感觉暂时不行。我往造访他,刚进门自我先容完,就被骂一通“你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么?”我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了!为了公司的形象,为了个人的尊严,我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司职员的形象!我平静而有力地说:“**经理,我知道你对我们公司有些误会,我礼节心造访,你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上,你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品,还想继续做我们的产品,还是赚钱的!你不应该这样对我,有题目说出来,时间变化了,情况变化了,我们在一起商量,才有解决题目的可能!”他看出来,这个小伙子与其它人不一样,将抱怨的情况、原因全部说出来了,还主动向我道歉!后来生意做成了,我们反而成了好朋友!
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有很多倾销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的题目上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里我夸大几点:
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、 则性的题目不能模糊,要认真讲解。
◆及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。
(1) 识别成交机会
哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些题目。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成!
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