（1）谈判是一场策划。高明的倾销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的题目全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些题目进行初步判定。

　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失往了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个题目上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！假如先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的题目简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

　　（2）谈判不能快。有些倾销员到客户那里将所有事项一讲完，就以为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的题目，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

　　如：经理安排倾销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。倾销员往之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向倾销员提出了一大堆的市场题目，倾销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

　　为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出很多市场题目，等客户将市场题目说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场题目，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒尽办款吗？不办，有些说不过往！

　　（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的题目全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个题目没有解决之前，抛出第二个题目。否则第二个题目一说，你马上要陷进被动的、没有结果的、新谈判中。

　　（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

　　◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

　　尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，打扮打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却预备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，固然客户看不见我，可是我看得见我自己！”

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