2)找到关键人—成功有希看rqZ

　　首先在客户内部寻找内线，了解客户组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响采购关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时留意与客户中的影响采购决策的其他人保持良好关系。rqZ

　　3)建立关系—建立信任，提供利益rqZ

　　中国式关系营销From TEM.com.cn实质就是供给商与客户双方建立个人信任和组织之间的信任，通过对客户组织利益和个人利益的满足，终极促使交易的成功。尤其需要留意的是个人之间的信任和个人利益在中国贸易环境下的重要作用。rqZ

　　4)技术突破——展示价值，构筑壁垒，rqZ

　　第一种情况是：当顾客根据经验和企业的实际情况，已经列出它所关注的所有价值，终极把这些价值折算成评判产品价值的技术标准。供给商就需要正确、深进的把握客户所关注价值，并利用解决方案演示、技术交流、客户参观等形式，向顾客提供并展示这些价值。 rqZ

　　第二种情况是：供给商能够影响甚至帮助客户制定价值评判标准，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值，也就是影响客户采购标准，使之对我方产品有利，通过构筑技术壁垒，有效地阻截竞争对手。rqZ

　　在客户开发阶段供给商与客户的接触基本上就是销售与客户采购点对点的接触。rqZ

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初期合作阶段策略rqZ

　　初期合作阶段策略rqZ

　　初期合作阶段的客户还有很大的波动性，供给商开始通过价格（如：低价、扣点、信用支持）吸引顾客与企业建立交易关系，但却很难创造持久的顾客关系，由于竞争对手很轻易模仿从而失往上风。同时随着市场竞争的日趋激烈和自身经营治理的需要，客户往往会权衡现有供给商和候选供给商带给自己的收益和本钱，假如候选供给商做得更好，他们会放弃现有关系，转向候选供给商。处于这个阶段企业的目标是：如何从次要供给商发展成为主要供给商？供给商需要采取策略是：使客户对主要产生供给商不满，销售职员需要把握以下三大策略，客户关系完善、提升客户期看值、制造成功机会。rqZ

　　1)客户关系完善—编织关系网rqZ

　　在客户开发阶段供给商与客户的接触基本上就是点对点的接触，我们已经先容了过分依靠某人单一联系的风险,买卖双方的关系应该是多层面的接触。假如双方的关系是非制度化的，那就是所谓的客户经理和客户之间的人情关系，这样的客户关系将完全把握在某个人手中。无论谁离开，都将给竞争对手提供机会。假如某种原因导致双方主要联系人之间关系恶化，同样也会发生上述情况。因此假如将个人点对点关系提升到面对面的组织关系，这样的情况将会避免。rqZ

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