2.采购时机：客户每年的对供给商的年度评估是供给商扩大交易额的好时机。rqZ

　　3.职员变动：竞争对手的职员变动或者客户关键影响者的人事变动都是与客户加深关系的尽佳时机。rqZ

　　4.产品质量：竞争对手的质量发生了题目。rqZ

　　5.服务抱怨：客户对主要供给商的服务质量开始抱怨。rqZ

　　6.关系弱点：竞争对手固然是客户的主要供给商,但关系不深不透,过分依靠某人单线联系,买卖双方的关系还没有达到多层面的接触。rqZ

　　7.关系恶化；一部分由于供给商产品质量和服务投诉没有妥善解决,造成双方的关系恶化；还有一种情况客户中某些个人的要求没有得到满足等等。rqZ

　　8.减低本钱：当客户的市场竞争激烈，出于降低本钱的需求，一定会同有本钱上风的供给商合作，假如供给商恰好有这方面的上风，就是一个很好的做大的机会。rqZ

　　初期合作阶段的供给商除了等待等待机会外，更重要的是创造机会。制造机会有以下三大策略：rqZ

　　1.利用客户内部矛盾，打破现有的平衡，促使我方支持者与对手支持者进行利益重新分配；建立一个有利于我方的新平衡。rqZ

　　2.进行基层运作，由客户使用部分反映供货商的质量题目或服务题目；将小题目终极放大成大题目，终极引起企业中高层的留意rqZ

　　3.发现新的市场或新的产品，为客户创造需求。使所有供给商在技术层面上都是回零，创造出新的需求rqZ

　　在初期合作阶段供给商的销售经理除了与客户的采购经理接触外，还开始与客户的其它部分建立多渠道全方位的联系。rqZ

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稳定合作阶段策略rqZ

　　稳定合作阶段策略rqZ

　　假如说客户开发阶段和初期合作阶段是进攻的策略,那么处于稳定合作阶段供给商就要采取防守策略，主要目标就是：在保持目前最大业务份额的条件下，如何从主要供给商发展成为客户长期供给商。供给商需要采取策略是：让客户留下来很快乐，离开很痛苦。销售职员应把握三大策略，客户关系升级策略、高层销售策略、客户忠诚提升策略。rqZ

　　1)客户关系高层升级—高层销售，定期高层互访rqZ

　　即使你已经成为对方的主要供给商，假如关系层次还限于在客户中低层的，那你很难保证将双方的关系持久的维持下往，一有风吹草动，你的客户就会被竞争对手夺往。因此，高层销售和高层之间的定期互访，会使与客户的关系加了双保险，使竞争对手进攻的难度大大加大。rqZ

　　很多客户叛离其中相当多的原因不是由于产品质量服务等实质性题目，而是供给商与客户之间的沟通不够。因此，与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。如：企业内有可沟通对口的客户治理部分；企业和客户有定期沟通的制度；企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低客户叛离的可能性。rqZ

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