初期合作阶段的客户关系非常脆弱，客户对供给商还没有建立完全信任的关系，基本上还处于考察阶段，稍有不慎都将导致卖方花费很大精力构建起来的关系毁于一旦。因此，供给商要维持与客户更稳定长久的关系或者进一步获得更大份额，需要从组织利益到个人利益、个人信任到组织信任多角度全方位的建立与客户的关系。目前只是依靠性价比等满足客户组织利益取胜的，那也许需要在满足客户个人利益上多下下功夫；而只是依靠公司品牌等取得客户信任的，那也许需要在建立与客户的个人之间多建立一些信任。rqZ

　　2)提升客户期看—让客户对现状不满rqZ

　　客户的满足度是由客户感知的服务和期看的服务两个因素所决定的。当感知的服务大于期看的服务时，客户感到很满足；当感知的服务小于期看的服务时，客户感到不满足。而客户期看值首先源自于过往的经历，然后还有口碑的传递以及个人的需要。rqZ

　　举例说明:一天你一个人往某饭店吃饭,你觉得这家饭店的环境和口味都还可以,饭毕结帐,服务生说今天店庆开张一周年,全部打8折优惠。你特别兴奋，由于这服务超出了你的期看值。这就是很满足。下周你带了一大帮朋友还是往这家饭店吃饭，叫了一桌子菜，饭毕结帐服务生说今天不打折扣，你很生气，由于这次你期看值已经进步到8折优惠，而实际上服务没有达到你的期看，你当然不满足。在初期合作阶段假如能够提升客户期看，同样是让客户对目前的供给商不满足。rqZ

　　提升客户的期看值的方法：rqZ

　　1)提供比目前供给商更出色的服务；rqZ

　　作为供给商，我们的任务是不断提供更高水平的服务，赢得客户满足，巩固和加强初期建立的客户信任，进而培养客户的忠诚度。而赢得客户满足的措施是尽快了解并满足客户个性化的需求——个性化增值是提升客户价值的最佳切人点，由于个性化不易被模仿，有利于保持竞争上风；而如商品质量、交货速度、价格、售后服务、技术支持等都已成为人人做到的标准化动作了。rqZ

　　2)引进比目前供给商更具竞争力的产品或解决方案；rqZ

　　3）满足目前供给商无法满足的个人需求。rqZ

　　3)制造成功机会—加重客户痛苦rqZ

　　初期合作阶段的除了维持与客户的关系不出意外以外,更重要的是寻找机会将客户关系向前推动,使提供的产品或服务占客户业务比例不断扩大,因此在与客户的交流和合作中,需要把握以下八大成功机会： rqZ

　　1.新产品上市:新产品意味着对所有供给商在技术层面上都是回零，客户必须重新利用解决方案演示、技术交流、对客户进行影响，并建立竞争上风。rqZ

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