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战略合作阶段策略rqZ

　　战略合作阶段策略rqZ

　　战略合作阶段是客户关系的最高境界，这种客户关系无疑是相当的牢固。本阶段供给商和客户应采取的策略是：战略互补，双边锁定，高层协调。 rqZ

　　战略互补：将两个企业的资源和能力整合成整体的核心竞争力rqZ

　　双边锁定：通过资本深进、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。rqZ

　　高层协调：建立定期高层互访机制,主要是团队销售rqZ

　　在战略合作阶段，供给商和客户建立起能够有效协同生产、技术、物流、营销、财务等跨组织、跨团队、无边界的组织。它们不但互派职员，在新产品研发、质量改进方面密切合作.rqZ

　　客户关系倒退、中断?rqZ

　　有些客户关系的倒退或中断属于不可抗力,比如:由于客户的经营方向调整、经营范围缩小，或者客户直接进进企业所在的上游领域，而与企业终止业务关系，但有些客户关系倒退、中断原因是可以控制的，主要有以下几个方面：rqZ

　　①由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用贸易贿赂赢得客户；rqZ

　　②由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求；rqZ

　　③由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和题目，导致客户不满而关系中断。rqZ

　　固然客户关系的倒退、中断会发生在所有的阶段,但关系层次愈高,倒退、中断的可能性愈小,所以避免此类情况最有效的方法还是不断将客户关系向前推进。但即便是在战略合作阶段,仍然存在这关系倒退、中断的可能性。例如：伴随现代汽车进进中国的韩国汽车零部件企业和现代之间是战略合作伙伴，零部件企业是现代汽车团体的股东之一，关系相当牢固。但终极造成整车的本钱上升，产品无竞争力销量下滑。北京现代也只能通过全国零部件供给商公然招标，来降低本钱。rqZ

　　因此，供给商要防止客户关系倒退、中断除了将客户关系不断向前推进外,还必须对客户关系状况进行事前监控预警、事中控制与协调、事后拯救及补救。rqZ

　　1.事前监控预警:就是对客户日常交易活动进行全天候监控，发现客户关系危机的任何征兆立即预警。除了在客户中安插线人随时向你提供情报外,销售职员对客户任何订单的异常和订单趋势要有足够的敏感度。rqZ

　　2.事中控制与协调：当客户关系出现警报时，必须对该客户进行重点关注，从主客观方面分析查找原因，与客户进行沟通协调，努力解决困扰客户关系的因素，动用必要的气力，防止客户关系进一步恶化。rqZ

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