二、让客户由于离开你，而感到痛苦和恐惧：rqZ

　　1、提升客户转换供给商的本钱；rqZ

　　一般以为顾客满足会带来顾客忠诚和高利润。但是，据美国贝恩公司的一项调查显示：在声称对公司产品满足甚至十分满足的顾客中，有65%~85%的人会转购其他产品；在汽车业中，顾客满足率均匀为85%~95%，而顾客的再购率却只有30%~40%；在餐饮业中，表示满足或非常满足的顾客中，仍会有60%~80%的人成为品牌的转换者。所以要有效地挽留顾客进步客户忠诚度，除了让客户满足外，还需要进步客户的转换本钱。rqZ

　　作甚供给商“转换本钱”？是指由于顾客转向新供给商所引起的一次性本钱，例如航空公司一般不愿意更换飞机供给商，由于假如将波音换为空客，那么重新培训机械师、投资购置新的备用部件等会增加很多本钱。更换供给商所需要的投资越大，消费者对于现有供给商的商品的价格敏感性越低。换句话说，更换供给商的附加本钱越大，消费者对商品的价格敏感性越低。rqZ

　　2、进步客户的采购风险rqZ

　　客户的采购风险包括：价格虚高、质量题目、供给不及时、供给商产能不足、售后服务不到位、采购职员和供给商之间违法行为等等，这些情况都会导致对企业生产的严重后果。当客户为了采购利益如：价格付款条件等另选其它供给商时，他还不得不衡量一下供给商产能、售后服务的风险。因此作为供给商对其的品牌、信誉、规模、销售业绩、研发等进行不断投进和宣传，进步客户对企业的安全感，是进步产品溢价和客户忠诚度的有效方法之一。rqZ

　　以上谈的是客户的组织风险，还有所谓的个人风险。供给商的品牌、信誉、规模还对企业中个人提供了化解风险的能力，主要指在主要决策人及其他相关职员心目中，品牌、信誉、规模越强，取得决策人的信赖就会越多，得到的支持也会越多，成交的机率也会增大；同时对其个人地位稳定和接受灰色所得的风险度也相对较小。万一出了什么题目，对个人影响不大，他甚至可以振振有词地说：“我用的是大品牌，出了题目我也没有办法。”rqZ

　　另外，如同前几章所述，在中国贸易环境下成功的关键除了关系还是关系，其中个人关系又占了很大比例，因此与客户尤其个人之间建立密切关系十分重要，而关系的基础是信任，涉及一些桌底下交易，当事人不得不考虑许诺能否兑现和是否安全的题目，因此保持与客户个人之间高度信任的关系也是进步客户忠诚度的有效方法。rqZ

　　在稳定合作阶段，供给商与客户部分之间的沟通更加通畅，合作更加紧密，而销售和客户采购的作用变弱，主要起协调的作用。rqZ

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