R市销售经理刘明拿到了特殊市场特殊对待的尚方宝剑，而且获取了200万市场支持用度，条件是半年内颠覆弱势市场，使K品牌成为当地市场的领头羊。

　　在返回R市的火车上，刘明就开始酝酿起R市场的攻略方案。时值2006年的11月份，正是白酒市场的旺销季节，也是颠覆弱势市场的最佳时刻。究竟采用何种作战方略，才能快、准、狠的从弱势市场中突围而出呢？

　　刘明深深的知道，快速攻略的市场的有效战术，无非是以正合，以奇胜。

　　列车还没有驶进R市的地界，一个攻克市场的战略思路图，基本上在刘明的脑海中已经成型。

　　第一：制订颠覆R市场的战略规划

　　一、产品和价格思路

　　1、按照总部供给给直营客户的特价产品的同样价格供给给渠道经销商，作为撬开经销商经销信心的支点，零售和批发价格由厂家指导，进步经销商利润。计划首次投进五十万元特价产品，把这两百万支持用度用往1/4，来激活市场。

　　2、利用直营客户卖场的促销收集反馈信息，确保其他经销商再次遭受价格冲击，处于被动状态；

　　3、利用特价产品和高利润产品的有效组合，创造公司溢价能力，加大产品在渠道上的推广传播。

　　4、对于高利润产品，以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，扩大销售规模。

　　二、渠道思路

　　1、深耕区域市场：联合当地经销商，在不同区域市场进行不同形式产品推广会，通过推广会扩大销售网络，实现对下游客户的鼓动培训，实现对下游客户的情感加深等。计划在各区域推广会用度投进50万，来全面建设市场网络和树立品牌形象。

　　2、明确销售责任：严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对方的业务范围，杜尽串货现象。

　　3、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终真个利润空间，实施利益的有序分配。

　　4、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商职员为辅，进行市场推广、客户培训、渠道开拓或者维护，是渠道网络呈现一片活力和生机。

　　三、促销思路：

　　1、促销用度大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩；

　　2、对于经销商，灵活分配经销商那5%渠道推广用度以及总部提供的200万中50用度，采取递进式挤占资金的促销激励方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力；

　　3、在各区域产品推广会结束后，各区域的区域经理马上执行促销职员突击推广活动，强化市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。

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