作为一种变相降价手段，买赠促销似乎比直接降价更常见。

　　但是在实际营销活动中，理智的买赠促销只有在一种情况下被运用，那就是产品即将退市，企业采取快速收获战略。

　　这种现象在二三线城市的OTC市场最为多见，操盘者多是区域代理商，所代理的产品也多是一些中小企业生产，厂家和代理商的营销活动都是基于短期盈利的目的而不是基于长期的品牌建设。代理商拿到一个产品后，采用大规模广告轰炸，快速启动市场，一般5个月左右产品进进衰退期，经销商开始进行买赠促销，从买二赠一到买一赠一到产品退出市场。代理商再操纵新的产品。

　　2006年，黑蚂蚁复康贴就是这种快速盈利理念指导下的成功营销案例。黑蚂蚁复康贴是某科技公司生产的“械”字号传统黑膏药，治疗关节疼痛。代理商在某县城的地方电视台天天投放1小时的广告，半个月后市场启动，销量快速攀升，三个月后销量达到顶峰并进进平台期（天天销售800盒），第四个月开始衰退，代理商开始买二赠一促销，第五个月时买一赠一促销，第六个月产品退市。代理商第5个月根本没有盈利，买赠力度越来越大的目的有两个，一是在产品退市前消化库存；二是抵消广告本钱（代理商全是全年买断广告时段）。

　　超市经常进行的促销是同一个道理，一些快消品面邻近效期的题目，不得不依靠降价或买赠快速收获。

　　由这个案例可以得出三个结论：

　　1、降价和变相降价不能作为企业获取利润（不是销量）的主要手段；

　　2、降价和变相降价不能长期的支撑销售；

　　3、降价和变相降价都是在特殊情况下（如产品退市前或近效期）运用。

　　（二）价值

　　对于消费者来说，一个产品或一项服务都包含两个方面的价值：

　　使用价值和感受价值。

　　能够成功进行价值倍增的营销活动也必须从这两个方面进行。

　　1、使用价值

　　（1）用途价值

　　用途价值是消费者愿意支付的必要条件。作为营销人士的进门课，“买钻还是买孔”的故事就是讲述了这个题目。用途价值在营销中的作用涉及两个方面，一是根据用途价值确定产品研发战略，二是在用途价值的框架下确定竞争战略。

　　根据用途价值确定产品研发战略

　　用途价值应用于产品研发战略的案例非常多，其中的成功者往往是真正满足了消费者对用途的需求。比如2006年在纳斯达克成功上市的如家酒店，就是真正满足了普通商务人士对酒店用途的需求：干净、不贵、能上网、不生硬。其中干净和能上网就是在不贵的基础上进行了价值倍增（当然如家还同时提供了倍增的感受价值如相对温馨不生硬）。

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