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销售兵法之五:如何有效治理销售职员(2)

发表日期:2010-02-18 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  现在的销售职员治理都过于突出对销售的治理,而忽视了对“人”的治理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程!

  假如销售治理或销售职员的精细化治理不首先从对销售职员“人性”的精细化治理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

  在这个意义上,我们提出首先是销售治理者必须对自己的治理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

  规则是:必须先从销售职员的人性根源出发,解放销售职员的心灵中的“愿意”因子(心),对销售目标产生认同,通过对销售过程的职业化练习(脑),进而养成高效率的日常作业习惯(力),这就是销售职员治理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售职员治理模式。

  二、练心

  成功有三个要素:运气 方法 热情(愿意)。

  我有意将其次序做倒序排列:运气可以令庸才成就伟业,面对人世间的不可确定性我们无法回避,但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或***的“愿意”,是100%成功者必然具备的特质。

  愿意是什么?

  不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意实在是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。

  愿意是一种肯定性态度,对自己、对外部事物的一种肯定与接纳,不论这种愿意产生的原因、背景或出发点如何,都是人性里最重要的成功之基。

  愿意始于认同!

  销售执行力正源自销售职员对目标、过程、日常行为的认同!

  如何获得销售职员的认同呢?

  是激励与提升制度吗?----薪资与职位是工作的两个核心目的,高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲看,职务又总是有限,再好的激励与提升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分职员的驱动力题目。

  或是惩罚措施?----惩罚是最直接强硬的治理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是治理陷进困难窘迫局面的表现。从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理,反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

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