这是销售职员治理的“练心”之关。

　　三、练脑

　　对普通产品的营销来说，销售职员不需要具备太高深的专业知识，但销售尽对是一个需要具备聪明方法的职业。销售治理从传统的回款到市场导向下的展货及生动化，直到现代渠道治理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、it网络化的先进的销售治理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操纵系统。

　　但观察销售执行的真实过程，就职员治理来说，题目还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。

　　先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。

　　故事讲完后，老师问：“这个故事有什么题目吗？”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪？”老师继续问。直到再找不出题目了，老师才说：“可是还有一个题目，你们都没有提到，土拨鼠哪里往了？”故事十分形象地反映了销售职员“练脑”里存在的关键题目：在追求销售目标（土拔鼠）的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。

　　销售职员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

　　必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的，假如在不同的市场、不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销治理仍处于粗放化经验治理的阶段。

　　销售目标可分为三种类型：a、销售额（回款额）：适用于开发及成长期的品牌与市场；b、利润率：适用于成熟期的产品与市场；c、市场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场或品类。

　　三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，假如同时夸大三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。

　　销售主管不对销售目标进行认真清楚的研究界定，是对企业、对销售职员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”！

　　确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清楚的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是进步生动化占领货架、进步单点销量；占领货架的第四步分解是增加造访频率、理货服务技巧，进步单点销量往下分解是进步店主或营业员的首推率、或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售职员每一天的工作安排计划。

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