最后，在长城与ＩＢＭ达成妥协之后，联想并购ＩＢＭ的ＰＣ业务才日益清晰。长城和ＩＢＭ的最终协议是，长城出让长城国际20％的股权，出让价格大约为4000万美金。而长城则获得了ＩＢＭ的承诺，在12月12日双方宣布再度组建一个新的合资公司，原长城国际中的服务器制造业务则被剥离出来，被填充到了新公司中。

　　艰苦谈判

　　2003年11月，联想组成了一个谈判队伍，四五个人，由冯雪征领队飞往美国，与ＩＢＭ进行了第一次接触。“那个时候主要是双方摸底。”联想副总裁乔松对记者说。


　　从2003年11月到2004年5月被看作是联想和ＩＢＭ谈判的第一个阶段，联想谈判小组的主要工作是了解对方情况和提出有关收购的商业方案。


　　联想集团副总裁王晓春透露说，联想的谈判队伍是在不断扩大的。在联想内部，收购所涉及到的部门，包括行政、供应链、研发、ＩＴ、专利、人力资源、财务等各个部门均都派出了专门小组全程跟踪谈判过程。每个小组由3到4名员工组成，总人数则逼近100人。在内部团队之外，联想还聘请了诸多专业公司协助谈判，麦肯锡担任战略顾问，高盛担任并购顾问，安永、普华永道作为财务顾问，奥美公司作为公关顾问参与。


　　5月，经过一番深思熟虑之后联想方面拿出初步的商业方案，其中包括收购范围、收购价格、支付方式、合作方式，谈判进入到最艰苦的实质性阶段。


　　“我们最终得到了我们想要的全部东西。”乔松称，联想圈定的收购范围从始至终都没变过。同时，他指出，整个交易有两个时间点，目前是签订协议；而到明年二季度则是整个交易完成交割。届时，ＩＢＭ公司会正式完成对ＰＣ业务和资产的剥离。


　　6月到10月，双方在各个问题上胶着着，其中首要的问题就是价格。


　　12月6日，长达13个月的谈判最终进入冲刺阶段。当天早晨，联想??0992．ＨＫ?犗蛳愀哿?交所递交了有关收购ＩＢＭ ＰＣ业务的申请，联想??0992．ＨＫ?犘?布停牌。


　　“关于收购案中所有细节均是到最后一刻才敲定的。收购所涉及到的各种文件垒起来竟厚达一米。”乔松称。而此刻，已经炒作一月之久的联想收购ＩＢＭ ＰＣ业务的传闻在市场上愈演愈烈。


　　“2003年11月份开始和ＩＢＭ谈判的时候，ＩＢＭ曾经规定，如果联想走漏了消息并证实了的话，就立刻终止谈判。而香港联交所又规定当他们进行询问时必须加以证实。这就让我们很为难。”柳传志称在谈判最后的一个月，联想集团上下都很紧张。

　关键环节

　　“13个月中有一半时间在谈价还价。”联想新的董事局主席杨元庆坦言。

营销广告策划网(www.ideatop.net)